在洛陽牡丹花團錦簇、艷冠群芳的暮春時節，洛陽市東帆印刷隆重舉辦了該廠海德堡印霸PM74四色膠印機的投產演示會，到場的四方來賓超過百人，大家既沉醉于洛陽牡丹的嬌艷，又為東帆車間里海德堡膠印設備的卓越表現而深深折服。

圖1：洛陽東帆印刷創始人及總經理楊正偉先生

海德堡網站在此盛會上結識了爽朗自信的洛陽東帆印刷創始人及總經理楊正偉先生，并通過與他的一席長談，得以窺見民營印刷企業在硝煙彌漫的市場競爭環境中如何憑借靈活而堅定的市場戰略而先人一步、脫穎而出。

借力融資，搶占市場先機

楊正偉最早就職于國營印刷廠，白手起家的他1996年憑借幾萬元的起步資金開始與朋友合伙創業，并于2005年正式創立"東帆印刷"。果斷爽快的性格賦予他出色的市場拓展能力，一批忠實的老客戶為東帆打下了堅實的發展基礎。2007年，東帆印刷立根既穩，開始考慮購買一臺新的印刷設備。

                                                  圖2：斯塔爾KHC78折頁機在東帆印后車間的運轉情況

"海德堡的機器--在印刷行業那是人人皆知，我們最初考慮的就是購買一臺海德堡二手設備。"楊正偉回顧設備采購時這樣說，"在洛陽印刷市場上，只有海德堡和一個日本品牌，而無論在設備壽命還是印刷質量上，都是海德堡最優。所以我們的目標自始至終都鎖定在海德堡。"然而，如同絕大多數民營印刷企業一樣，購買新設備的一次性投入資金成為東帆當時的最大瓶頸。楊正偉介紹說："從2006年下半年到現在，洛陽市一共引進了六臺二手設備。沒有人購買新機器。"

正當楊正偉把新設備作為可望而不可及的夢想，專注于考察海德堡二手機的時候，他得知了海德堡的新融資政策。在融資合作伙伴的支持下，海德堡四開四色膠印機可以通過首付加每月還款的方式購買。這樣，不但一次性投入的資金降低到企業可承受的范圍之內，而且每月還款額度低，風險分散。通過對現有客戶群和業務量的分析，楊正偉發現東帆完全有能力支付月供金額。于是，夢想中的海德堡新設備一下變得觸手可及，楊正偉喜出望外，他立刻拍板，很快就簽訂了海德堡印霸PM74四色膠印機的購買協議。

東帆印刷引進的海德堡新設備給整個洛陽印刷市場帶來極大的震動，該機也成為中等幅面設備中的"洛陽第一臺"。東帆印刷憑借此舉邁上高臺，從跟隨者一躍成為引領者，搶占了市場先機。

品牌效應，引領業務革命

"海德堡全新四開膠印機落戶東帆"的消息不脛而走，成為東帆印刷最有效的業務廣告，客戶們紛紛慕名而來。對此最有切身體會的，恐怕要數東帆的業務接待員了。楊正偉介紹說，"海德堡就是我們的廣告招牌，客戶們不用看，就知道印刷質量一定好。從這臺設備1月份安裝投產以來，我們的業務電話幾乎沒有停過，接待員不得不每天從早上7點半忙活到晚上8點，一個月下來，光訂單就是一大摞。"

設備自然是連軸轉，東帆實行雙班工作制，每個班12小時平均要印40多套版。楊正偉說，設備運轉數個月以來，除了日常保養之類的必要停機外，設備全力運轉，從未停頓，月產值已達120多萬。這一數字符合楊正偉的預想。

印霸PM74引進之前，東帆的業務以長期客戶的期刊印刷為主，商業印刷活件較少，業務結構相對單一。新設備引進之后，商業印刷活件就源源不斷地涌入東帆，其中尤以廣告類印品居多，"高標準、嚴要求"和"時間緊、任務重"--他們這兩句六字箴言給東帆印刷的上上下下帶來了完全不一樣的感受。

印霸PM74剛投產不久接到的第一單廣告公司的生意最令大家記憶猶新。"這個客戶是帶著國家的色彩標準手冊來東帆的"，楊正偉說，"當時，客戶代表就守候在車間里，等著印刷成品出來，好與色標手冊對照。"這樣的陣勢還是頭一次見到，大家著實有點緊張。等到結果出來，"就跟色彩標準一模一樣！客戶非常滿意！"楊正偉自豪地說，好像又重溫了彼時激動滿懷的心情。

"快"、"越來越快"是楊正偉對商業活件的切實感受。這些活件通常是企業宣傳冊、請柬、領導發言稿等等，不一而足，送到印刷廠的時候通常都是十萬火急，更有甚者，客戶就守在印刷機旁邊，等著交活兒。這時，楊正偉又面臨一項具有挑戰性的重要工作，就是在這些"十萬火急"的活件中分門別類，統籌安排輕重緩急，高效高質地完成客戶的托付。這些商業活件中的很大一部分在以前都要拿到鄭州去印，正是東帆印刷的設備優勢，使得洛陽本地的印刷水平更上一層樓。

如今，東帆的業務結構令楊正偉尤為滿意：一方面是長期穩定的期刊雜志印刷，"在洛陽本地印刷、全國發行的數家雜志當中，有80%是在東帆印刷"；另一方面，以廣告類活件為代表的商業印刷業務穩步發展壯大，成為東帆的另一大業務支柱。