10月中旬，孫德良和幾個到北京念大學的中學同學見了一次面。一頓飯吃完，這幾個朋友又是感慨、又是后悔——如果三年以前給孫德良的杭州中化網絡技術有限公司投幾萬塊錢，怎么說如今也能起碼翻百倍以上。

　　實際上，孫德良的成功故事不比江浙兩省靠實業、制造業起家的老板們有太多的驚奇——找準市場空白點、務實做事、切忌炒作是共通的道理；只不過因為他干的是被普遍認為賠錢的互聯網、又是向來只見給投資人劃餅、未見給股東分紅的電子商務，所以，當孫德良給闊別幾年的中學同學描繪自己的中化網時，在北京一個大網站擔任高級職務的同學才會后悔不迭。

電子商務不能憑空而降

　　孫德良的網絡故事開始于1996年，當時23歲的他還在一家以采集信息為主的內容網站工作。一年以后，這家公司缺乏資金、無法給員工發工資，孫德良和同事一起離開。

　　盡管剛剛經歷了一個網絡公司的失敗，但孫德良還是對網絡欲罷不能。可這時的冷靜占了上峰，出售有價信息的網絡市場明擺著沒有形成，身處商業氣氛濃厚的江浙，孫德良大約明白了必須從賺錢的商人那里尋找突破口。

可方向在哪？

　　彼時，來自美國納斯達克的網絡熱風已經勾起了眾多淘金者的夢想。當孫德良決定創業的時候，國內已經有許多模仿雅虎模式的綜合搜索引擎，想在這里殺出一條血路的可能性微乎其微。只有做足垂直、窮盡行業信息，才有機會。

　　江浙一帶的紡織、機械、化工和電子發展得都很健康，選擇哪個行業也很關鍵。只有那些國際化程度高、完全執行行業同一標準的產業才具備網上交易的可能，比較下來，化工正是如此：“比如說苯甲酸鈉，只有純度這一個參數，買賣雙方能方便地在網上交換信息；而一件衣服卻要涉及到顏色、尺寸等幾十個指標，加大了虛擬交易的難度。”孫德良如是總結自己的經驗。

　　此外，化工行業有2300多萬種產品，龐大的數據量是廠商必須使用互聯網的客觀條件。而化工本身的特性決定其中的企業規模至少都在千萬級以上；這為企業發展網上貿易創造了物質條件。

　　“當然，全國一半以上的化工企業都集中在江浙兩省，又以民營的中小企業為主。民營企業不象國營企業那么容易從銀行貸到款，所以其現金流必須健康，那么，它給合作伙伴的回款自然也會很快。我上午和私企老板談妥，下午錢就能到帳上，但要和國營企業打交道，就得專門成立一個討債小組了。”

　　好的開端是成功的一半。孫德良的主意就這么定下來。后來，孫德清無意間看到一篇分析電子商務的文章說，美國大多數分析師都認為化工是最適宜于網上開展貿易的行業。

找誰收錢？

　　互聯網產業的巨額投入與其網民的免費習慣構成了互聯網原罪。雖然交易的許多環節都有產生收入的可能，但選取其中哪個節點卻大有學問。

　　幸運的是，在客戶還沒有更多的免費選擇的時候，孫德良已經給那些化工企業培養了交費的習慣。

　　中化網的第一塊收入是化工企業的平臺建設費：“第一年的年費是12000元，包括給企業建立自己的網上平臺和第一年的會員費；以后每年的收費是6000元。第二塊就是企業的廣告費。我們當初可是小本買賣，三個投資人一共投了三萬元，就這么一個企業、一個企業地做起來了。” 孫德良提供的中化網的財務數字是，1999年，營業收入900萬元人民幣，利潤在450萬以上；2000年收入超過2000萬，利潤近1000萬；2001年的收入保守估計也將在4000萬以上，利潤超過2000萬：“廣告是600萬左右，3000家老會員企業產生1800萬收入，新發展的企業至少在500家以上。”

　　聽起來，孫德良的故事簡直有點玄，一個名不見經傳的網站竟然能夠達到千萬級的收入，那些在媒體上頻繁露面、號稱高舉中國電子商務大旗的精英們干嗎去了？ “1999年，我在浙江大學聽過一個著名電子商務網站老總的演講。回來我就給同事說，這個公司要么如風險投資人所愿，靠上市緩解迫在眉睫的壓力，要么就是死路一條。這幾天報紙上的報道表明，它是后一個結果。人家的錢比我們多，投資人比我們有背景，管理者要么是MBA、要么就是海外留學。可他們的公司是錢催出來的，天天忙著給投資人講故事、編數字，而中化網是按照企業的需求一點一點地發展起來的。舉例說，我們的員工只有200人左右，從沒想過顧及公司的形象而去租高級寫字樓。目的不同、做事方式就不同，命運自然也不同。”

　　說起起家時的“辛酸”，孫德良的帳本清楚得很：“1997年剛開始干的時候，沒有錢也打不起長途電話，只能去一個賣汽車的朋友的店里聯系廠家，到今天我們在化工口的名氣也有了，只要打電話過去，人家就認牌子，所以，雖然客戶遍布除西藏、臺灣以外的全國各地，但沒有一單是出差發展來的。”

上市為什么？

　　目前，中化網還是一個有限公司，孫德良的下一步是改制為股份公司，進而開始上市進程。

　　“看到那幾個上了市的網絡公司股價那么慘，我肯定得反思一下自己在資本這個領域的所作所為是不是合適。如果我們在1999年就獲得了投資，也許就好大喜功地撒胡椒面了，上馬紡織網、醫藥網——這幾個網站的域名也都在我手里，貪大求全的結果完全可以想見，不僅紡織網和醫藥網沒做成，化工網的陣地也得失手。”

　　孫德良無意間的反思證明了投資界的一個說法：投資不是越多越好，拿錢太多太容易會影響經營者對業務的專注，而錢太少的話業務發展的規模又會受到鉗制。所以，當眾多初創公司攀比吸引到的投資金額時，必須以企業自身的需求為衡量指標。

　　“按照現在的速度，我預計明年下半年到年底完成股份制改造，爭取2003年進入輔導期。如果那時國內創業板推出，就上國內創業板，否則就去主板——中化網早已滿足主板‘連續三年盈利’的要求了。”

　　可是，上市之后募集的大筆資金怎么用？相信不是孫德良一個人的問題：“投資建一個賓館？去二級市場上炒？或者改變實業定位做專業投資？我想關鍵是要用合法的方式讓錢生錢、不能讓錢在銀行的帳戶上睡覺，但怎么活起來，我沒有這經驗。我確定的中遠期目標是在信息登錄的基礎上開展交易，這部分軟件已經完成開發；另外就是進軍國際市場。只要有好項目、扎實做事，不用為資金發愁。”