創(chuàng)新銷售模式　提高渠道質(zhì)量

　　在《中國(guó)大百科全書（第二版）》的發(fā)行上，中國(guó)大百科全書出版社決定與全國(guó)發(fā)行界一起摸索出一條營(yíng)銷創(chuàng)新之路，推行社店聯(lián)手營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)社店雙贏。該社認(rèn)為這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下共贏共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的商業(yè)模式的新體現(xiàn)。

　　為使推廣工作心中有數(shù)，中國(guó)大百科全書出版社在前期做了大量調(diào)研工作——深入分析二版的讀者群構(gòu)成，廣泛了解各地潛在的讀者數(shù)量，細(xì)致研究不同讀者類型的不同需求，并對(duì)經(jīng)銷渠道構(gòu)建、銷售政策制定、地方宣傳與全國(guó)宣傳的配合、營(yíng)銷培訓(xùn)落地等環(huán)節(jié)細(xì)致梳理。

　　根據(jù)二版的特點(diǎn)和調(diào)研結(jié)果，中國(guó)大百科全書出版社選擇了全國(guó)新華書店系統(tǒng)作為獨(dú)家代理商，并制定了以直銷為主、店銷為輔的銷售方案，而一般出版社的市場(chǎng)渠道模式實(shí)行的是省級(jí)多家代理制，分散經(jīng)營(yíng)。正是這個(gè)創(chuàng)新性的代理方式，成為《中國(guó)大百科全書（第二版）》打開市場(chǎng)的敲門磚。

　　為保障代理商在代理省份的權(quán)益，中國(guó)大百科全書出版社要求各代理商遵循代理協(xié)議的相關(guān)規(guī)定，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序；代理區(qū)域內(nèi)的銷售均計(jì)入代理銷售商的銷售數(shù)；各級(jí)各類書店遵循節(jié)假日活動(dòng)不高于碼洋10%的優(yōu)惠幅度，讓利讀者和用戶。

　　與此同時(shí)，中國(guó)大百科全書出版社還加大了在中央及地方媒體的宣傳力度，并有效落實(shí)了培訓(xùn)規(guī)劃。在邀請(qǐng)省店相關(guān)負(fù)責(zé)人參加全國(guó)發(fā)行工作會(huì)議后，還組織培訓(xùn)各經(jīng)銷商選派的骨干，并根據(jù)經(jīng)銷商要求深入到各地進(jìn)行培訓(xùn)。據(jù)了解，目前已有近10個(gè)省的新華書店對(duì)地市店經(jīng)理進(jìn)行了業(yè)務(wù)培訓(xùn)。經(jīng)過相關(guān)培訓(xùn)，增強(qiáng)了銷售商信心，提高了渠道質(zhì)量。

　　多方發(fā)力推廣　開創(chuàng)銷售先河

　　創(chuàng)新的營(yíng)銷思路，扎實(shí)的準(zhǔn)備工作，得到了代理經(jīng)銷商的普遍認(rèn)同和積極配合。

　　在山東，山東新華書店集團(tuán)公司成立了二版推廣發(fā)行工作領(lǐng)導(dǎo)小組，集團(tuán)董事長(zhǎng)劉強(qiáng)任組長(zhǎng)，同時(shí)制定了詳細(xì)的發(fā)行措施：各店以業(yè)務(wù)科為主成立直銷機(jī)構(gòu)，充分利用全國(guó)書博會(huì)時(shí)機(jī)，向圖書館客戶重點(diǎn)宣傳推薦，在門市部懸掛宣傳橫幅，大型門店設(shè)銷售專架專柜；制定銷售折扣及激勵(lì)政策，連鎖公司采取讓利基層的優(yōu)惠政策，按銷售數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)直銷人員。

　　在江蘇，江蘇新華發(fā)行集團(tuán)編織了一張攻勢(shì)強(qiáng)大的立體宣傳網(wǎng)：一是借助中國(guó)大百科全書出版社的整體媒體宣傳，進(jìn)行相應(yīng)的區(qū)域性媒體宣傳；二是利用集團(tuán)的批銷網(wǎng)、圖書館網(wǎng)，主動(dòng)向目標(biāo)客戶群進(jìn)行信息介紹推廣；三是在所有門店張掛招貼畫，設(shè)立專架進(jìn)行宣傳；四是對(duì)目標(biāo)客戶群上門發(fā)放宣傳冊(cè)，面對(duì)面溝通營(yíng)銷；五是利用江蘇新華舉辦的館藏會(huì)等書展活動(dòng)進(jìn)行重點(diǎn)圖書展示和推銷。同時(shí)制定銷售政策，多銷多獎(jiǎng)。強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)和有效的獎(jiǎng)勵(lì)政策，極大地調(diào)動(dòng)了江蘇各地新華書店發(fā)行二版的積極性。江蘇吳江新華書店在一個(gè)月的時(shí)間里銷售了63套百科二版，其成功的經(jīng)驗(yàn)就是人人都是營(yíng)銷員，以市場(chǎng)的手段占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　在河南，河南省新華書店是提前動(dòng)手，細(xì)節(jié)制勝。早在去年10月起，河南省店就以2008年秋全省訂貨會(huì)為契機(jī)，與中國(guó)大百科全書出版社聯(lián)合對(duì)全省的各級(jí)經(jīng)理進(jìn)行了培訓(xùn)，針對(duì)二版的特點(diǎn)和賣點(diǎn)在會(huì)上作了重點(diǎn)介紹和部署，并陸續(xù)將二版的各種宣傳品發(fā)到各門店；同時(shí)制定出了店內(nèi)銷售和店外推銷相結(jié)合的營(yíng)銷方案，即宣傳——預(yù)訂——發(fā)行——再宣傳——再添訂的方式。同時(shí)以銷售競(jìng)賽、折扣讓利和組織學(xué)習(xí)等形式調(diào)動(dòng)職工的積極性；建立動(dòng)態(tài)的客戶檔案，動(dòng)態(tài)跟蹤，專人進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，建立了良好的銷售平臺(tái)和營(yíng)銷渠道。

　　云南新華書店集團(tuán)有限公司則利用區(qū)域媒體擴(kuò)大宣傳，除向連鎖店發(fā)放相關(guān)宣傳資料外，還與云南省人民廣播電臺(tái)合作，在其讀書頻道不定期推介二版，客戶在購(gòu)買二版時(shí)更可享有特別優(yōu)惠；同時(shí)，還通過手機(jī)短信平臺(tái)向云南新華俱樂部VIP會(huì)員發(fā)送了新書推薦短信。

　　在海南、在西安、在武漢……二版的代理銷售商們——各地新華書店對(duì)二版的銷售都確定了目標(biāo)市場(chǎng)，既有宣傳措施，又有銷售措施，可以說在各級(jí)部門的高度重視下，在各地新華書店的努力下，二版的銷售正漸入佳境。
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