【CPP114】訊：2009年是全球經濟比較特殊之年。在這一年，金融危機帶給整個印刷業的影響進一步凸顯。縱觀全行業，民族印機制造業既面臨著國外經濟蕭條出口難的問題，又面臨著國外印機巨頭大舉進攻中國市場的沖擊，加之國產印機本來就有著“先天不足、免疫力低”等諸多問題，金融危機的推波助瀾無疑濕雪上加霜，印機行業一時陰霾密布、寒風蕭蕭，行業寒冬似乎真地降臨了。

　　然而就是在這一年，遼寧大族冠華印刷科技股份有限公司（以下簡稱“大族冠華”）奇跡般地實現了多色機年生產銷售380臺、國內多色機銷售總量突破1000臺的壯舉。我們帶著驚喜贊嘆的心情采訪了大族冠華劉學智總經理，他高屋建瓴地為我們破解了大族冠華的成功奧妙。

　　定位精確 市場突圍成功

　　與大多數中國印機制造商一樣，在2009年初經濟分析時，大族冠華對當年的國內市場并不持樂觀態度。為了扭轉即將到來的不利局面，劉總提出“不做冬眠中蝸居的狗熊，要像野狼一樣去搶市場，做冰天雪地打野食的野狼”的戰略。但后來的市場反饋證明劉總對形勢的估計過于謹慎。從3月份開始，大族冠華的銷售業績奇跡般地在國內全線飄紅。5月份的chinaprint2009，大族冠華更是歷史性地成交100多臺印刷設備，讓已放緩生產任務的公司措手不及。為了盡快趕上突如其來的市場的強勁需求，大族冠華進入了艱難的調整期，加班加點追趕生產進度。2009年12月，大族冠華創造了月產量50臺的歷史最高點，年底更是實現了多色機銷售突破380臺、比上一年增長35%的驕人戰績。在2009年國內印機行業總體形勢不如2008年的大背景下，大族冠華銷售收入突破3.5億圓，實現利潤4000萬元，在中國印機行業中一枝獨秀，引起行業的廣泛關注。

　　為了分析大族冠華逆勢增長的原因，以尋求更好地發展，劉總對當前的印刷市場作了深入的調研和細致的分析。調研中，劉總發現了這樣一個現象：印刷訂單正逐漸從大型印刷企業向成本更低、效率更高的中小印刷企業轉移。正是這樣的變化使得許多中小印刷企業活源飽滿，流動資金增加從而萌發了添置新設備的想法。

　　經過仔細地思考和分析，劉總指出：“商業印刷與國民經濟關系最為緊密。雖然金融危機的到來使很多企業都將削減宣傳支出放在首位，但這并不意味著企業宣傳力度的降低，印刷訂單而是朝著向小批量、低成本、靈活性和針對性強等方向發展。而中小印刷企業短版、快速、低成本、高效率的四個特點滿足了這些企業的市場需求，從而活源驟增，在客觀上為大族冠華提供了一個千載難逢的機遇。”大族冠華設備“買得起、放心用、能賺錢”的優秀潛質滿足了這些中小印刷廠的需求，市場戰略定位精確，才在表面看似疲軟不振、實際暗藏剛性需求的市場突圍中獲得成功。劉總說：“任何事情的表象都有背后的動因，我們就是準確地抓住了市場背后看不見的結構，才抓住了機會。”

　　逐鹿海外 目光放在長遠

　　國內銷售火爆的局面并沒有讓大族冠華忽視海外市場的發展。“既然要做世界上最有影響力的快速印刷集成供應商，大族冠華就應該放眼海外，將國外企業當作我們的主要對手。”一直關注國際市場變化的劉總計劃趁“金融危機”之際逆向思維，化“危”為“機”，到國際上分一杯羹。

　　大族冠華逐鹿海外的雄心背后是扎實的國內基礎。目前國內單張紙小幅面印刷機市場，大族冠華已占到60%以上，基礎穩固的大族冠華希望在海外也能形成強大的戰斗力。公司目標是“以外向牽動主體”，將海外市場作為主要的牽動點。為了達到這個目標，近年來，大族冠華投巨資進軍海外市場。劉總認為，全球經濟的蕭條實際上是大族冠華擴展海外市場的良機。德系、日系印刷設備在質量上仍具備一定實力，但“日子更不好過”的他們必然會在宣傳上力不從心，受到危機沖擊更為嚴重的國外印刷企業也急需性價比更高的設備來協助度過難關。如此迫人的形勢將大族冠華歷史性地推到了世界印機市場的前端。

　　為了實現自己的雄心壯志，大族冠華開啟了其強大的海外宣傳攻勢。在print09上，大族冠華的展位面積達300m2，位列中國展商之首；在加拿大國際印刷展中，大族冠華展位面積冠絕展會；2010年德國伯明翰展覽會，大族冠華更是訂購了400m2的參展面積。“只要有展會我們就參加”，這種氣魄體現著劉總的一種自信。目前，大族冠華的設備在北美、歐洲、拉丁美洲、東南亞、澳大利亞等國家和地區已成為海德堡等國外知名廠商最強勁的對手。

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