【CPP114】訊：每當我們去參加研討會或技術交流會的時候，主持人都會宣布我們一方面要討論技術性能之間的差異，另一方面還要討論客戶的利益問題。也許有人會說，這是一個老生暢談的問題，但與此同時，它也是一個常談常新的問題。

　　雖然很多經(jīng)驗豐富的銷售人員或企業(yè)管理者都能把技術的功能和效益講得頭頭是道，但印刷業(yè)仍然過分依賴宣傳材料，很少與客戶進行交流。人們普遍認為“價格、質量和服務”已經(jīng)是一個過時的口號了，它只能作為印刷銷售的基礎，而不是客戶購買的東西。

　　談到一個企業(yè)的核心競爭力，最根本的就是戰(zhàn)略而不是技術。技術充其量只能在短期內給一個企業(yè)贏得銷售機會，而隨著這項技術的普及，它的優(yōu)勢就會逐漸削弱，價格也會有所價格。技術價格門檻的降低會在一定程度上使客戶成為競爭對手。

　　更大并不意味著更好

　　印刷企業(yè)應該注意的另外一個問題是企業(yè)規(guī)模并不能與銷售機會畫等號，除非他們遇到的印刷買家都是一些沒有經(jīng)驗的新手，抱有“企業(yè)大就是好”的想法。實際上，對每一個已經(jīng)選擇大企業(yè)的客戶而來說，企業(yè)規(guī)模的確是吸引他們的一個重要因素，而在潛在客戶中，也有相當一部人會因為這個企業(yè)過大而放棄與之合作。

　　究其原因就在于客戶利益。我們往往會從人性的角度來理解利益，而不是站在印刷業(yè)的角度上。實際上，客戶利益與供應商規(guī)模之間是沒有必然聯(lián)系的，它們只是一種相對的關系。

　　人們通常會根據(jù)自己的需求來尋找解決方案。比如一個懷疑自己得了不治之癥的病人一定會去找專家來為自己診斷，而不會去找每天為數(shù)百個病人看病的普通大夫。

　　印刷買家同樣如此，他們希望得到印刷服務供應商的重視。滿足訂單要求并不是企業(yè)與客戶建立長期關系的唯一基礎，相反，企業(yè)與客戶之間的關系主要取決于這個關系的終身價值和彼此管理層之間的交往情況。

　　關注自己的夢想

　　每個銷售人員都希望自己能成為財富100強印刷采購組織的首席供應商。

　　但我們在十年前所做的研究表明，很多遭受經(jīng)濟衰退的印刷企業(yè)都或多或少與一些大企業(yè)有合作關系，他們有時接觸不到這些購買組織的決策者，就只能靠價格來說話。目前在線買家已經(jīng)變得相當普遍了，受經(jīng)濟危機影響的印刷企業(yè)對這些客戶來說也變得不那么重要了。

　　這些日子以外，大多數(shù)印刷企業(yè)都經(jīng)歷了銷售額的下滑，即便是那些銷售額取得增長的企業(yè)，也感受到了業(yè)務的難做。如果這些企業(yè)銷量的下滑僅僅是由經(jīng)濟環(huán)境造成的，那么當經(jīng)濟復蘇的時候，一切都會開始好轉。

　　一個企業(yè)要想獲得成功，必須要將企業(yè)規(guī)模、先進的技術和漂亮的產(chǎn)品轉變成感知利益才可以。總之，如果你不為客戶創(chuàng)造必要的采購條件，就不可能為自己贏得新的機會，由此可見，感知利益是決定一個印刷企業(yè)成敗的關鍵因素。


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