【CPP114】訊：訪中國計算機行業協會耗材專委會會長、天威控股有限公司董事長賀良梅

　　作為辦公設備的必須品，政府采購每年為打印耗材提供了近百億元的市場。只不過，以往作為政府用戶來說，沿用原裝耗材只能是唯一的選擇。

　　近年來，隨著以天威為首的一批通用耗材企業嶄露頭角，這種格局開始有所改變。且不論通用耗材與原裝耗材之間是否可再生、價格高低、質量好壞之間的比較，在中國計算機行業協會耗材專委會會長、天威控股有限公司董事長賀良梅看來，中國的通用耗材企業，對于這個行業最大的貢獻是——把耗材使用的選擇權還給用戶。

　　4月的北京，陽光明媚。天威控股有限公司董事長賀良梅坐在記者對面，話語中流露出一種喜悅，“現在，我們越來越多地服務一類新的非常重要的客戶——那就是能夠真正了解打印耗材、能夠理性選擇耗材、能夠采購和使用并且認可通用耗材的政府用戶”。

　　“最初，天威面對的使用打印耗材的用戶主要有三種：一種是不知道自己對于耗材的使用有選擇權的，另外一種是知道自己有選擇權卻并沒有引起重視的，最后一種是知道并且重視這種選擇權，但是未必有科學的采購制度支持的。”

　　這種不利局面正逐漸改變。據記者了解，繼2008年12月，珠海在全國率先向通用耗材發放“通行證”之后，目前據不完全統計，浙江、安徽、湖南、山東、陜西等十余個省市都已經將通用耗材納入了集采目錄，進行單獨分包采購。

　　為耗材分包采購松“綁”

　　作為辦公設備的必須品，耗材不可或缺，但也一直沒受到應有的重視，特別是在大單的政府采購中，它的單次采購金額不大，但累計的數額卻很驚人。

　　政府采購每年為打印耗材提供了近百億元的市場，在這個近百億的市場中，原裝耗材和通用耗材的爭斗一直沒有停過，但市場也基本處于被原裝耗材壟斷的局面。

　　在以前的政府采購中實行的設備和耗材捆綁采購，這使得通用耗材根本就沒有入圍的機會。

　　“購買什么品牌的打印機，就采用哪家原裝的打印耗材”。這是消費者常有的消費習慣，對于通用耗材質量的不放心、不了解打印耗材的市場盈利模式、以及部分打印設備生產廠商的技術壁壘，通用耗材在開拓政府市場的初期顯得舉步維艱。

　　“可是我們還是有信心，畢竟通用耗材相對于原裝耗材有著自身不可比擬的優勢。” 賀良梅告訴記者，首先是價格上，通用耗材并沒有承載打印設備轉嫁的利潤，同時由于更加專業細分，能夠節約成本；其次，通用耗材從一開始就比較注重環保節能，倡導和實際效果所體現出來的可再生特性更是受到眾多消費者的追捧。

　　賀良梅認為，“全球性的金融危機對于通用耗材來說是一個機遇，金融危機不論是對公司還是對政府來說都需要節省開支。同時，在拉動內需和節能降耗理念的雙重影響下，政府在耗材的采購態度上也有了很大的變化，尤其將耗材實行分包采購。現在已有部分省市在做分包了，我們有理由相信其余省市的政府部門也會積極跟進分包采購。”

　　在采訪中，記者能感覺到天威對通用耗材在政府采購市場的樂觀。

　　按需求不按品牌分包

　　將耗材進行單獨地分包采購，這對于通用耗材企業來說，無疑是具有戰略性意義的一步。

　　能夠單獨進行分包采購，這意味著政府用戶可以有自己的選擇，能夠根據自身的需求、消費水平等合理進行調配。而對于通用耗材企業來說，也象征著能夠得到和原裝耗材企業同臺競爭的機會。

　　賀良梅介紹，分包采購帶來的效果是非常直接的，他以天威為例，繼2008年12月天威率先在珠海打開政府采購大門，隨后，天威2009年在安徽、湖南、山東、陜西、天津等15省市先后都有所斬獲。近期組織的2010年珠海市耗材協議供貨招標采購中，天威又以最高得分中標。

　　同時，通用耗材企業對于政府采購市場也有自己的期待，賀良梅認為，這種期待主要有兩點：第一點是單獨分包采購很重要，第二點是分包不需劃分品牌。

　　據了解，目前全國各地將耗材單獨分包采購的省份中，大多數是將耗材分為原裝耗材和品牌耗材。而這樣很容易把通用耗材和原裝耗材擺到不公平的競爭平臺上，通用耗材企業想要中標就只能在價格上一壓再壓，不適合通用耗材產業的長期發展。

　　他舉了一個例子說，打印耗材應該跟計算機一樣，都有個標準，如含油量，高低，指數等一系列指標。打印耗材就是打印耗材，讓通用耗材和原裝耗材同包競爭。只要能適用于某一個打印機，月產量是多少，打印效果是什么等等，就如同汽車加油一樣，只要制定好汽油的標準，而無需區分哪家加油站是原裝油，哪家是通用油一樣。

　　記者從某些原裝耗材廠商了解到，目前賣打印機根本不掙錢，他們認為靠賣耗材掙取利潤無可厚非。

　　“之所以有這種聲音，首先證明了，耗材消費過程中的確轉嫁了打印設備的利潤；其次，這是打印設備市場長期以來形成的獨特盈利模式，但是這種模式并不能強迫消費者埋單，反而是生產企業自身需要做出調整。”

　　“把耗材使用的選擇權還給用戶，這點既是市場的選擇，也將是最科學合理的選擇。”賀良梅如是說。


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