【CPP114】訊：2007年，中山市愛達森制版有限公司與格蘭仕正式開啟合作之門。
 

　　格蘭仕集團是一家定位于“百年企業 世界品牌”的世界級企業。
 

圖為中山市愛達森制版有限公司經理范漢東



 

　　“格蘭仕項目招標時，對投標的企業進行了嚴格的資格審核，產品的質量單價是最基本的審核元素，另外還包括企業管理體系、衛生情況等各方面的情況。基于這些條件的限制，投標的只有5、6家實力比較雄厚的企業，最后中標的只有2、3家，愛達森就是其中一家。” 愛達森制版有限公司經理范漢東回憶了當初公司投標格蘭仕項目時的情況。

　　而讓愛達森成功中標的，除了產品低價優質的優勢之外，還有一個關鍵因素就是完善的管理體系。

　　“公司管理流程采用了ERP系統，有專門的技術團隊負責軟件開發、應用和維護，完善的管理體系提高了我們的工作效率，節省了一大筆管理成本，這是公司極具競爭力的優勢之一。”范經理透露，為了中標，投標企業都相應壓低了產品單價，但企業之間的最高價和最低價依然出現了20%左右的差額。單價的確定要考慮的因素有很多，很大程度上還取決于各自的管理成本。

　　管理出效益。雖然開發ERP系統的前期投入了價格不菲的人力物力成本，但是其后期所帶來的效益卻是讓愛達森欣喜的。ERP系統使得公司內部工作流程順暢的同時，也使客戶直接感受到愛達森的管理更透明化了，客戶可以通過愛達森提供的系統監督產品制作流程，愛達森還會通過短信等方式通知客戶發貨信息。這么周到細致令人安心的服務，不愧為誠信通企業。

　　綜合完善的管理體系和規模化生產等因素，愛達森降低了產品的生產成本，漸漸形成一個良性循環，從而成功地保證了產品的高質低價。但是愛達森0.1元/平方厘米菲林制版的定價也曾一度受行內人士熱議，也有人誤以為這是惡性競爭的作為。“事實上，我們希望通過低成本的吸引力來推廣普及柔版，讓大家都認識到柔版是質高價廉的。在國內，傳統的橡膠版還占據著很大的市場份額，但在國外十幾年前就已經不用了。傳統的橡膠版雖然比柔版稍微便宜了一點，但是它的使用壽命和適用性都遠遠不及柔版。只要柔版的價格能降下來，相信大家會更樂意使用柔版。”環保是印刷包裝業正在全面進軍的目標，在環保性能上更有優勢的柔版版材的光明前景難道還需要懷疑嗎？

　　其實這種低價推廣柔版的做法，正如范經理所說，和可口可樂當初進入中國市場的做法有異曲同工之妙，不是先引入產品而是先打廣告。只有讓柔版深入人心了，才有真正的市場可言。另外，范經理還透露，這個推廣法也借鑒了格蘭仕推廣微波爐時的有效經驗。格蘭仕自進入微波爐領域后，就以邁克爾•波特的總成本領先競爭戰略理論為準則，充分利用中國的低勞動力成本優勢，不斷擴大生產規模。同時利用價格杠桿“摧毀行業價值”，在進入微波爐領域的短短三年，就成為了該領域的領軍企業。

　　通過單價占據市場份額的做法從某種程度上來說也是出于無奈。在美國等國家發展很好的柔版，在國內的市場份額卻很少，目前國內印刷行業中，使用銅版、膠印版、激光手雕版仍然占據印刷市場份額的70%。而這其中使用柔版的多是如格蘭仕一般的大企業。因為大企業的環保意識較強，而柔版顯然比橡膠版環保。另外格蘭仕的空調出口單比較多，國外的環保要求又相對較高。格蘭仕、美的、TCL、格力、海信、海爾等知名出口企業率先使用讓印刷更為環保的柔印版，相信通過這些大企業的“以身作則”，會有更多的中小企業選擇柔版。柔版的普及指日可待。

 
　　在國內制版行業，無論是極力推廣環保柔印的任勞任怨，還是年年創下不俗的銷售記錄，都讓愛達森的影響力越來越大。“公司能夠獲得客戶們的青睞，也是因為我們的電子商務這條路走得比較早，到現在已經比較完善了。”

　　愛達森成立于2006年，于次年正式接觸電子商務，而令范經理印象最為深刻的卻是2008年，那年通過網絡商鋪接到了一筆7000多元的訂單，這是愛達森通過網絡推廣接到的第一筆面額較大的訂單。2008年是金融風暴正式來襲的一年，資金斷鏈、訂單銳減，使得不少印企紛紛陷入困境，但愛達森卻通過電子商務在寒冬中突破重圍開拓了另一個廣闊的市場。自此，愛達森對電子商務就更為重視，投注的資金也占了每年支出預算的一定比例。愛達森的電子商務模式可以歸納為4點：獨立的企業網站，完善的訂單處理系統，重視網絡營銷的作用，以及對物流作用的重視。目前公司通過電子商務接到的訂單量占總訂單量的10%，隨著電子商務的發展，增長空間也將隨之增大。


　
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