【CPP114】訊：中國數碼印刷的市場規模正在以每年20%的速度膨脹，在金融危機席卷全球的時候中國市場成為了數碼印刷設備廠商的銷售增長引擎。與此同時越來越多的來自于傳統印刷領域的競爭者也開始涉足于數碼印刷市場，可以預計在未來中國數碼印刷市場將迎來更加激烈的競爭。而對于這個市場的領跑者來說，他們又是如何理解中國數碼印刷市場的發展以及所將面對的挑戰呢?

    
　　富士施樂(中國)有限公司副總裁陳貽進先生在接受筆者采訪的時候表示：“我們希望更多的供應商、更多的用戶，尤其是傳統膠印的用戶，轉到數碼印刷市場來。到時候這個市場就不單只是20%的增長速度了，有可能是40%、50%。現在我們面對的最大挑戰并不是來自競爭對手，而是整個市場的發展，首先我們要把數碼印刷市場做大，我們再來帶領這個市場的發展，這就是我們的優勢。”

    
　　在富士施樂7月21日舉行的產品發布會上，筆者感受到了陳貽進這番話的信心來源。在這次發布會上富士施樂宣布color800/1000press正式在中國市場上市，這款擁有174項技術專利的產品對于富士施樂甚至是數碼印刷市場都將是具有重要意義的。

    
　　與中國市場客戶共成長

    
　　對于數碼印刷市場的客戶,選擇一款正確的設備只是一個開始，如何更好的使用新設備并找到合適的商業模式，往往更重要。color800/1000press讓選擇他的客戶有了更多的商業應用，客戶不僅僅是在技術上領先更重要的是開拓了業務范圍。“客戶更看重的是價值，也就是與傳統膠印相比，數碼印刷能為最終客戶帶來多大價值。通過數碼印刷，客戶可以改進以往的商業模式，開拓新的業務。”陳貽進先生這樣告訴筆者。

    
　　在中國，數碼印刷行業是一個正在大力培育的市場，對于一些客戶而言常常會有這樣的顧慮：怎樣去利用新推出的設備開發新的業務，或者投資這些設備能否得到足夠的業務量?“事實上這也是富士施樂天天所面對的問題。富士施樂需要幫助客戶消除這些疑慮，與客戶一起培育中國數碼印刷市場，為客戶創造了更大的價值，而客戶在這個過程中獲得了更高的利潤，得到了更高的回報，這種雙贏的結果是富士施樂推廣數碼印刷業務的理念。

   
　　 不僅如此，富士施樂的成功之處還在于將國外的一些成功經驗在國內推廣。“但重要的是，我們要針對國內的實際情況，與客戶做深入的溝通，例如探討采用哪種營業模式，整個業務的構成，成本控制，或者是擴大價值等方面。因此，現在我們培育了很多業務顧問與客戶溝通。這個模式我們已經運行4、5年了，在業界富士施樂這方面肯定是領先的。”

    
　　富士施樂還在使用一些工具，幫助客戶分析數碼印刷業務，與客戶一起探討成本的構成，然后提供改善的建議，并最終和客戶共同努力改變業務模式，實現增值，開辟新商機新利潤。陳貽進告訴筆者“其實，我們向客戶推廣的并不只是技術，而是以技術為基礎的整個數碼印刷業務。我們始終強調，要做客戶正確的合作伙伴，與客戶一起成長。”

    
　　創造174項專利的技術團隊

    
　　無論是174項專利技術還是這款產品的創新應用，都體現了富士施樂的研發實力。比這款產品更引人關注的筆者認為應該就是這款產品背后的研發團隊。

    
　　新品的研發團隊是由士施樂株式會社產品開發展部項目總經理金子茂樹所領導的。“從十多年前，docucolor2060上市時我們就開始的構思這款新品的研發了。在docucolor2060上市后，我們不斷接收到市場的反饋信息，比如內部和外部的客戶提出希望加強哪些性能和功能。接下來我們就會做相應的工作，十多年來這支團隊一直在思考并關注市場和客戶的需求，并根據客戶需求研發新技術和產品。”金子茂樹告訴筆者。

    
　　在這款新品的研發過程中，客戶對正背套準的精度提出了全新的要求。之前數碼印刷系統的正背套準精度有一定的指標，是在整個市場接受的程度范圍。但是在研發color800/1000presses時，金子茂樹的研發團隊覺得用戶，尤其是從事傳統印刷的客戶對正背套準要求非常嚴格。在拜訪了很多客戶后，金子茂樹真正理解了為什么正背套準指標對這一代、這一類的產品那么重要。而這也成為了color800/1000presses最大的技術優勢之一。

   
　　 除了研發部門之外，富士施樂的市場營銷部門還有一個完整的voc體系，即收集客戶反饋信息的體系。通過第一線的銷售、市場人員，把客戶的需求反饋給研發部門，從而不斷改進產品，使富士施樂的產品能不斷引領市場的發展趨勢。

    
　　富士施樂的三贏

    
　　新技術、新營運模式和新應用，這幾點是富士施樂如何開發數碼印刷市場的經驗。對于富士施樂他們的優勢恰恰就是他們的經驗，“我們累積了整個市場的知識，并不僅限于為個別銷售人員掌握，而是擴展到公司的整個體系中，從管理人員到市場人員，從服務人員到前線銷售，所有加起來就變成現在最大的優勢。”現在對于富士施樂最大的挑戰不是競爭對手而是如何把數碼印刷市場先做大。陳貽進認為：“我期望數碼印刷能夠快速發展。但無論是傳統印刷還是數碼印刷，在應用方面有各自的優勢，我們應該考慮如何結合二者的優勢，為最終用戶提供最大價值。最好的結果是最大化各方價值，實現三贏：最終用戶贏、客戶贏、我們也贏。”

    
　　富士施樂進入數碼印刷領域非常早，他們用自己的市場表現證明了自己的領先地位。面對著越來越激烈競爭，富士施樂一直保持這樣的優勢。

   

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