【CPP114】訊：阿里巴巴集團看到自己的淘寶網(wǎng)站并沒有吸引一些街邊的服裝小店，就針對這些店制作了一份《來訂貨吧》通過郵局送到那些小店里，很快吸引了一大批小服裝店前來訂貨，這是直郵營銷如何成功的萬千例證之一。

　　對于一家成功的企業(yè)，準確獲得其客戶群的信息，并進行科學，合理，有效的管理和利用，是必不可少的工作。如何得到現(xiàn)有客戶群的信息？如何找到潛力客戶群但不必支付昂貴的費用？如何確定得到信息的時間和客戶的正確性？

　　直郵營銷可以！

　　事實上，直郵作為一種在歐美國家常用的營銷方式，具有成本低廉，效果直接，反饋及時的特點，已經被廣泛采用了多年。

600億美元的美國直郵市場
　　美國最大的郵政機構，同時也是全世界最大的直郵公司——美國郵政，2009年投遞了1500億件商業(yè)廣告類郵件到美國1.2億個家庭。美國郵政遍布全國的36000個郵政局所和其他1.7萬家大大小小的直郵公司每年直郵收入將近600億美元，這還是在尚未逃離金融危機陰霾的今天，這個數(shù)字使得美國的直郵行業(yè)僅次于電視廣告業(yè)，成為廣告業(yè)的第二大渠道，占美國全部廣告業(yè)22%的份額，據(jù)統(tǒng)計，直郵廣告的廣告效率達到驚人的1100%。

　　在美國，直郵公司會將美國和加拿大的每個地區(qū)，城市分成一個個小的區(qū)域，幾千或幾萬人一個區(qū)，往往同城市的行政區(qū)域重合。直郵公司的銷售人員會告訴你，每個區(qū)域的居民的受教育程度，平均家庭收入，子女情況，擁有的資產，如汽車，游艇，以及其他登記的貴重資產和本地的地價，房價，平均住房面積和居民的購買習慣，直郵公司提供給廣告客戶的是一個具有1.32億個潛在受體，多達4萬個使用不同標準分類的清單可供客戶從中進行選擇，這樣投出的郵件即為“目標投遞”，郵件則稱為“垃圾郵件”或“廣告郵件”，每天充滿了一億多美國家庭的郵箱，而且你收到的廣告，是直郵廣告公司認為可以吸引你的，符合你的教育程度和收入檔次的那部分。

　　根據(jù)所有這些信息，直郵公司將各個區(qū)份的直郵郵件列出價格，一般是幾個美分一份郵件，比較起平郵郵件或信件動輒幾十美分的郵資有非常大的折扣。當然直郵公司會限制郵件的重量和大小。

　　在美國，最大的直郵公司是國營的美國郵政USPS；其次是那些物流巨頭，如UPS、Fedex, 等等， 歐洲人通過收購，也加入戰(zhàn)場，隸屬于德國郵政的DHL也開始成為USPS極其有力的競爭對手。

　　事實上，能夠真正達到每一戶美國家庭的直郵公司只有USPS，即美國郵政，美國郵政擁有36000個郵政局所，其郵路通到100%的美國家庭和政府，商務機構。其他所有的直郵公司，或物流巨頭都有一部分的美國地址的收件人無法通過自己的網(wǎng)絡達到，而只能轉借用美國郵政的網(wǎng)絡來進行投遞，因此，每年美國郵政的郵資調整就能輕而易舉地引起市場震動，為減小美國郵政這個龐然大物對于美國人民生活的負面影響，美國國會專門有一個委員會有權控制包括調價在內的美國郵政有關的事務。

　　按照美國的人口普查結果，全國只有不到1.2億個家庭，但美國的直郵公司可以提供高達1.32億個地址，還可以提供1千4百萬個公司地址，他們可以給你提供全國幾十萬個上個月剛剛購買了房產的美國家庭的地址和姓名，也可以提供每個月剛剛搬家重新在新地址正在布置新家的數(shù)十萬個家庭的詳細情況。據(jù)統(tǒng)計，盡管美國人出門的幾率很高，但幾乎有98%的收件人當天即打開郵件，當然，收件人是不是讀那份宣傳品的幾率沒有人統(tǒng)計，那是同直郵產品的質量，設計新意，內容吸引人的程度相關，直接的，就是同印刷環(huán)節(jié)相關。

中國直郵產業(yè)潛力巨大
　　中國的直郵業(yè)還處在起步階段，據(jù)有人統(tǒng)計，中國的人均郵件數(shù)去年是8件，而美國是每人每年1800件（郵件總數(shù)），而直郵廣告美國人均在每年700件以上，由于受廣大的農村和相對落后的中西部地區(qū)的拖累，中國的這個數(shù)字幾乎等于零。

　　直郵在中國稱為商業(yè)信函，目前每年業(yè)務量大約在100億人民幣左右，相對于美國每年約4000億人民幣的規(guī)模還處在非常原始的發(fā)展階段，盡管目前中國直郵業(yè)20%到25%的年增長率不算低，但對于服務經濟，服務市場的要求來看，中國的直郵業(yè)應當會有一個爆發(fā)性的增長，這個增長的前提大概是郵政服務業(yè)的結構改變，歐美國家的國家郵政系統(tǒng)的運營幾乎完全依賴于直郵商函，任何一個商函大于一定數(shù)量的商業(yè)公司都可以從郵政購買一個連線終端來自己預處理郵件，包括將發(fā)出郵件按照郵編分類，定期結賬，因此盡管商函的數(shù)量為天文數(shù)字，郵政的負擔增加的不大，企業(yè)還可以自己控制周期和費用。此外，目前中國郵政的服務受限于原始數(shù)據(jù)庫的資料，國家人口普查的數(shù)據(jù)沒有完全用于經濟生活當中，對于直郵市場類型的公司還沒有從法律上消除限制，一旦消除這些限制，直郵業(yè)的起飛指日可待。

　　美國的1萬7千個直郵市場企業(yè)相當大一部分是只限于一個地區(qū)的門對門服務企業(yè)，在服務的幾個或幾十個郵區(qū)里，幾萬或幾十萬居民中，提供數(shù)據(jù)庫供企業(yè)客戶選擇，而他們的人員提供到門的的直郵商函的投遞，往往還負責收集企業(yè)需要的回函信息，這一點國內有一部分快遞公司已經開始提供一部分類似服務，但單件成本遠高于歐美的直郵服務企業(yè)，因此遲遲形不成商業(yè)規(guī)模。