【CPP114】訊：先從一個(gè)給我長(zhǎng)時(shí)間啟發(fā)的記憶說(shuō)起。幾次香港之行，我最難忘的是幾位伶牙利齒的酒店前臺(tái)服務(wù)員。比她們的外表和流利的外語(yǔ)，更“漂亮”的是，她們總是在我說(shuō)出第一句話(huà)的時(shí)候，已經(jīng)替我想好了第十句話(huà)該說(shuō)什么。
 

　　甚至一個(gè)在香港天星碼頭靠賣(mài)小飾品為生的癱瘓殘疾人，為了賣(mài)好產(chǎn)品，她從營(yíng)銷(xiāo)角度為我做了如下工作：手飾原料的產(chǎn)地的說(shuō)明；現(xiàn)場(chǎng)佩帶飾品的演示；提供免費(fèi)維修服務(wù)的“售后服務(wù)”（她提供一張有郵箱的名片）；為我將去的目的地提供了兩種方案且說(shuō)明了兩地的特點(diǎn)，說(shuō)的時(shí)候，她始終面帶微笑。
 

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有句經(jīng)典的名言是：沒(méi)有沒(méi)有的，我要有；沒(méi)有有的，我要優(yōu)；別人優(yōu)的，我就轉(zhuǎn)。上述港人充分體現(xiàn)了“優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，即永遠(yuǎn)想得比客戶(hù)想的更多；永遠(yuǎn)做得比客戶(hù)期望的更多。但是僅僅有“優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)是不足夠的。“優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)目的更是我們要準(zhǔn)確把握的。
 

　　進(jìn)入后消費(fèi)時(shí)代后，客戶(hù)的消費(fèi)特征已經(jīng)表現(xiàn)為顧客對(duì)多方位、多層次體驗(yàn)的需求。作為電子商務(wù)型的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商工作人員，我在近期參加某廠(chǎng)商舉辦的一次活動(dòng)中，同時(shí)扮演了三層角色：一、采編人員，現(xiàn)場(chǎng)采訪(fǎng)了幾位企業(yè)負(fù)責(zé)人及區(qū)域經(jīng)理；采訪(fǎng)了兩位客戶(hù)，活動(dòng)舉辦當(dāng)天下午就現(xiàn)場(chǎng)發(fā)稿累計(jì)有5篇；二、營(yíng)銷(xiāo)人員，有意地為至少5-6位企業(yè)負(fù)責(zé)人打開(kāi)電腦演示；為一些廠(chǎng)商客戶(hù)介紹我們的商業(yè)模式。活動(dòng)期間始終將活動(dòng)的報(bào)道進(jìn)展情況發(fā)短信、郵件給廠(chǎng)商老總，結(jié)果其回了我不下五條短信、三封信，打了兩個(gè)電話(huà)給我；我始終與前方同事溝通隨時(shí)對(duì)專(zhuān)題進(jìn)行修改。三、公關(guān)公司人員。活動(dòng)放松時(shí)間，我為廠(chǎng)商及其客戶(hù)拍照并且會(huì)后分類(lèi)打包發(fā)給他們。以上三種角色事實(shí)上都有專(zhuān)業(yè)的公司及其崗位來(lái)執(zhí)行。
 

　　即便三者集于一身的工作，使我們公司獲得了廠(chǎng)商老總“還是很成功”的效果評(píng)價(jià)。但事實(shí)上，活動(dòng)舉行半天后，我們對(duì)產(chǎn)品主角依然存在判斷上的常識(shí)錯(cuò)誤；對(duì)活動(dòng)舉辦宗旨認(rèn)識(shí)不夠明確，沒(méi)有在廠(chǎng)商營(yíng)銷(xiāo)目的的根本上下更多功夫。
 

　　反思起來(lái)，這充分說(shuō)明了尋找和滿(mǎn)足客戶(hù)核心價(jià)值是我們工作的核心。如果能夠快速的找到，就能實(shí)現(xiàn)高效。
 

　　從量變到質(zhì)變，如果有一把火點(diǎn)燃，會(huì)更快。這就是哲學(xué)所說(shuō)的“主觀(guān)能動(dòng)性”。這把火就是提供具有滿(mǎn)足客戶(hù)核心價(jià)值的產(chǎn)品。此前，我在另廠(chǎng)商舉辦的大型采訪(fǎng)活動(dòng)中，某篇稿件在近20篇稿件中被客戶(hù)稱(chēng)贊得最多。其既非最長(zhǎng)亦非花時(shí)間最多、客戶(hù)甚至可能是所有企業(yè)中規(guī)模最小的。但其與廠(chǎng)商老總的人文情懷及訴求不謀而合，角度很獨(dú)特，也富有文彩，切中了客戶(hù)的核心需求。
 

　　印刷業(yè)的重要企業(yè)，往往具有幾十年甚至超百年歷史，旗下有近千人或幾千人，在多年的發(fā)展過(guò)程中，其產(chǎn)品、企業(yè)文化、管理、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)等方方面面歷經(jīng)了無(wú)數(shù)次變化，客戶(hù)的核心價(jià)值實(shí)際上就是玄幻電影常說(shuō)的“靈魂”，靈魂看不見(jiàn)、摸不著。

　　但它暗流涌動(dòng)，時(shí)而讓人激動(dòng)以致熱淚盈眶；時(shí)而讓迷惘的人撥開(kāi)云霧、霎間信念堅(jiān)定；它不需要武器，有時(shí)卻勝過(guò)“雄師百萬(wàn)”。
 

　　“靈魂”，難尋又必尋！若尋到，你將一步到位地觸摸客戶(hù)的核心！ 
 

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