【CPP114】訊：對于大多數(shù)印刷企業(yè)，BtoC(Business to Customer)已經(jīng)成為了一個不可回避的市場，不僅僅是因為日益增長的消費人群，同時這個市場的門檻也并不高。所以越來越多的商業(yè)印刷企業(yè)希望投資幾臺數(shù)碼印刷機然后構建一個網(wǎng)站入口就可以在這個市場分一個蛋糕。但是事情卻遠沒有他們所想的那么簡單，BtoC市場的對企業(yè)的色彩管理能力提出了新的要求，更重要的是企業(yè)們正面對著一個完全不同的客戶群體。

　　市場的挑戰(zhàn)

　　不僅僅是在英國，BtoC市場已經(jīng)逐漸展現(xiàn)出其難以抗拒的吸引力，越來越多的印刷企業(yè)期望進入日益增長的B2C市場為消費者提供包括相冊、禮物卡片或者其他可訂做的產(chǎn)品。

　　“但是這對于我們是非常陌生的。”位于英國格拉斯哥的21 Colour是一家商業(yè)印刷企業(yè)，他的主管Trevor Price表示他所談論的并不是某個新的印刷技術，而是同普通消費者進行交易。21 Colour是一家成功的為商業(yè)機構印刷小冊子和其他商業(yè)產(chǎn)品的公司，但是建立一個新的業(yè)務部門來為普通消費者提供寫真集產(chǎn)品成為了一個不小的挑戰(zhàn)。進入BtoC領域，印刷企業(yè)更多面對的并不是來自技術層面的挑戰(zhàn)，消費者對于同企業(yè)交易有著完全不同的期待。

　　善變的消費者

　　抓消費者的需求，遠比安裝一些新的硬件設備設備要復雜。他們是善變的，而印刷企業(yè)則需要去適應他們，但是你該如何去吸引他們的注意力呢。

　　Tom Pickford是一家提供定制家居裝飾印刷品公司的商業(yè)發(fā)展部經(jīng)理，他認為印刷企業(yè)最重要的是要意識到消費者完全不同于我們以前所交往的客戶。

　　“我們以往的客戶會更加關注技術，他們看重的是我們有怎樣的設備，”他說。“但是，在BtoC市場消費者只對圖像感興趣。他們會認為‘我不打算去購物得到一個卷簾，我得到一個卷簾式因為這意味著我能擁有這個令人驚喜的圖片了’。”

　　這就是事實，在BtoC市場交易變得更加情緒化，對于印刷行業(yè)去理解它會非常的困難。

　　選擇產(chǎn)品

　　既然我們所面對的消費者非常情緒化，那么提供怎樣的產(chǎn)品變得非常重要。產(chǎn)品的選擇并不是一個簡單的過程，一個創(chuàng)造性的想法是很難得的。如果有一個獨一無二的想法，你必須確保有市場;如果想進入一個已經(jīng)發(fā)展起來的市場，比如相冊，你必須確保你的產(chǎn)品能夠帶來不一樣的東西。

　　在有了產(chǎn)品后，企業(yè)必須確定誰是客戶，同時該如何去說服他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品掏錢。對于一些公司，會有特定的標準來縮小目標消費者，找出目標消費者的信息，而不僅僅是局限在一些最基本的信息。我們需要通過一些廣泛的營銷活動來推廣產(chǎn)品，在日后，企業(yè)需要構建客戶的資料庫，制定針對性的營銷策略。

　　消費體驗

　　當我們擁有了產(chǎn)品和明確的目標消費者后，我們就需要為他們創(chuàng)造一個非常好的消費體驗。這就意味著網(wǎng)絡平臺的配置和訂購產(chǎn)品系統(tǒng)要非常簡單，并且保持24小時可以工作。作為一個顧客，不會有人喜歡必須要下載印刷企業(yè)提供的軟件到桌面，以此來準備各種資料。只有讓客戶享受到得到正確的消費體驗，才能讓他們成為你最忠實的顧客。

　　21 Colour的Trevor Price 說：“我們的平臺已經(jīng)發(fā)展得更加靈活和人性化，但是它仍然需要變得有趣，制作一本書應該是一件充滿樂趣的事情，當印刷企業(yè)在思考如何制作軟件和設定操作過程的時候這很重要”
　　一旦你讓你的顧客享受到跟你購買的樂趣，你就可以開始深入接觸了。這往往是有決定性作用的，特別是當消費者可以利用網(wǎng)絡輕松選擇服務的時候。

　　很多公司非常擅長于此，英國的一家公司利用客戶的定期評價，不僅開發(fā)出更多的產(chǎn)品諸如不干膠印刷的名片、密封的信封簽名卡片等等，同時也提高了客戶的滿意度。這家公司一個最核心的產(chǎn)品就是為客戶提供名片。

　　消費者也是產(chǎn)品

　　當印刷企業(yè)決定進入B2C市場的時候，他們需要牢記：消費者本身就是產(chǎn)品的一部分。最終是客戶在決定你賣什么，以及你如何賣出他們。任何一個偉大的創(chuàng)意如果沒有人去購買，那么它就什么都不是。因此找到一個適合的產(chǎn)品，只是成功的一半，吸引客戶的方式和體驗是同樣重要的。



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