洞悉行業(yè)先機，才能把脈市場，做到步步為營。對于用工荒這個高頻詞，想必都不陌生，尤其是勞動力密集的印后領(lǐng)域。如何消除愈演愈烈的生產(chǎn)成本上漲、人員短缺造成的負面影響？聯(lián)機加工就理所當然地成為了設(shè)備制造商的設(shè)計理念，然而這并不意味著印后實現(xiàn)了高度自動化。印前是否能與印前、印中完美的結(jié)合，印后設(shè)備設(shè)計和生產(chǎn)標準是否統(tǒng)一，印后流程的相關(guān)接口標準是否普及，設(shè)備靈活性是否達到自動化的高度，以上都是設(shè)備制造商需要考量和克服的問題，只有這些問題得到解決，才能真正為印刷廠解決印后自動化問題，從而規(guī)避用工荒，乃至于跨越性地提高產(chǎn)能。而此次，大族冠華帶到展會的裝訂聯(lián)動線，配頁、折頁、裝訂等工序操作只需1人。

　　偶有擔(dān)心生產(chǎn)線拉得如此之長，大族冠華是否能完美消化？但大族冠華一次次完美的蛻變打消了人們所有的疑慮，而且與其世界級的企業(yè)愿景相比，這一挑戰(zhàn)必須跨越。
變是永恒的不變。未來中國企業(yè)的升級換代必定是潮流，不用刻意營造舒適的市場環(huán)境，國內(nèi)印企的生存適應(yīng)力是不容人輕忽的，尤以大族冠華為最，“做世界上最有影響力的快速印刷設(shè)備集成供應(yīng)商”的決心讓人感覺堅定而執(zhí)著。

　　走出自我 轉(zhuǎn)向核心

　　客戶就是上帝，而上帝都是神秘的。要想和他們產(chǎn)生共鳴，往往需要探索其內(nèi)心，挖掘其想法。大族冠華就認為，現(xiàn)在的印機制造業(yè)要改變舊觀念，從以產(chǎn)品、技術(shù)和業(yè)務(wù)為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)型。企業(yè)的營銷觀念經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念后，已經(jīng)步入了營銷觀念的新階段，無數(shù)企業(yè)為了遵循“適者生存”的市場定律，而變革營銷觀念和營銷方式，“以客戶為中心”正在深入地替代“以市場為中心”成為新型營銷理念。

　　追求“以客戶為中心”就像企業(yè)追求成功一樣老生常談，但不可否認，大多數(shù)企業(yè)的承諾和執(zhí)行還是有一定的差距的。如何真正貫徹這一點，當真正將精力集中在客戶身上就能窺到端倪，劉學(xué)智由此總結(jié)了客戶價值觀的三句話。

　　一、把客戶當做伙伴。相應(yīng)的投入就會得到同等的收獲，學(xué)會放棄、學(xué)會投資、學(xué)會讓利、學(xué)會吃虧，而如今印機制造業(yè)的心過于浮躁。2008年，劉學(xué)智在全國20多個城市做的33場以“嚴冬下中小印刷企業(yè)生存之道”為主題的全國巡回演講，至今仍是大家津津樂道的事，在印刷業(yè)低迷的氛圍中，劉學(xué)智以其特有的積極樂觀的發(fā)展心態(tài)和清晰果斷的經(jīng)營管理，和眾人分享并共度難關(guān)。

　　二、滿足客戶的需求。對客戶只能用心，而不是用“謀”。不看大族冠華發(fā)展全局，僅以“十一五”的四大成果為例，就可摸索到大族冠華為滿足客戶需求所做的努力。克服廠房不適應(yīng)、設(shè)備不適應(yīng)、人員不適應(yīng)和資金短缺等重重阻礙，實現(xiàn)多色機的規(guī)模化量產(chǎn)；跨領(lǐng)域和行業(yè)，與大族激光精誠攜手，實現(xiàn)光電與機械、科技與資本的聯(lián)合，為勢如破竹的發(fā)展埋下伏筆；破除門戶之見的狹隘，并購營口三鑫印機有限公司，今日在印前領(lǐng)域的成功起步便有其大半功勞；抓緊國家利好政策，克服背后的困難，成功實現(xiàn)由老廠區(qū)搬遷到新廠區(qū)，為客戶提供更完善的服務(wù)。

　　三、想辦法感動客戶。在2009年這個經(jīng)濟低迷的年份，中國印機制造業(yè)總產(chǎn)值持續(xù)第二年出現(xiàn)負增長，而大族冠華卻與當下行業(yè)境遇截然相反，銷售出了公司史上第1000臺四色印刷機，更是創(chuàng)下當年銷售380臺四色膠印機的業(yè)界奇跡。這一切源自其融資租賃和110式售后服務(wù)，主動與銀行合作解決客戶資金短缺問題，建立“售后服務(wù)110指揮中心”，24小時待機隨時接聽客戶來電。把客戶上升到上帝這個信仰的高度，才能用心去感動客戶。

　　而大族冠華“買得起、放心用、能掙錢”的理念就是綜合以上的客戶價值觀形成，滿足了客戶客戶短版、快速、中小幅面、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定等需求，為客戶帶來實質(zhì)的“惠”與“慧”。如大族冠華第1000臺多色機的幸運兒長春百菊印務(wù)有限公司，僅兩年間就實現(xiàn)飛速發(fā)展，平均每3個月上1臺四色機設(shè)備，而大族冠華的理念恰恰滿足了其急切且高質(zhì)的需求。

　　宏觀縱覽世界印刷發(fā)展動態(tài)，我們非常清晰地看到，在全球經(jīng)濟復(fù)蘇后，海德堡、高寶和曼羅蘭等行業(yè)巨頭在2011年或都能扭虧為盈，但之前的重創(chuàng)所余的后勁亦不能忽視；日本印機制造業(yè)在金融危機過后，又遇地震重創(chuàng)，部分如三菱等知名企業(yè)的未來不可預(yù)期；而中國化危為機，在種種經(jīng)濟因素中重新洗牌，反而獲得重生，印刷業(yè)的未來令人充滿信心。

　　微觀縮影至大族冠華，熱敏CTP版材的降價使其對CTP的前景充滿憧憬，而對UVCTP的前景卻并未如前者一般有信心；今年有可能推出的首臺單張紙噴墨數(shù)碼印刷機，過程中又將遇到什么挑戰(zhàn)；行業(yè)內(nèi)大力倡導(dǎo)的綠色印刷是否也給大族冠華帶來了成本壓力，又該如何克服？

　　劉學(xué)智一直認定“十二五”的發(fā)展格局必然會有大的變動，而在大族冠華向業(yè)界公開的 “十二五”發(fā)展“四步曲”中，我們也清晰地看到了其向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型的目標，即：注重商業(yè)快印的印前、印中、印后高度集成一體化——向現(xiàn)代服務(wù)型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移——向數(shù)字印刷領(lǐng)域進軍——向新能源、新興產(chǎn)業(yè)服務(wù)裝備進軍。顯而易見，大族冠華已經(jīng)以鳳凰涅槃之勢準備好迎接下一個無法準確預(yù)期的市場新格局。

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