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印刷企業(yè)贏利能力以及可持續(xù)發(fā)展的重點

2011-07-26 00:00 來源：中印網(wǎng) 責(zé)編：陳伊超

摘要：: 實現(xiàn)企業(yè)贏利的方式很多，但從根本說只有兩點：一是深度滿足客戶需求；二是創(chuàng)造客戶需求。這兩點是提升企業(yè)核心競爭力，增強(qiáng)企業(yè)贏利能力以及可持續(xù)發(fā)展的重點。

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：實現(xiàn)企業(yè)贏利的方式很多，但從根本說只有兩點：一是深度滿足客戶需求；二是創(chuàng)造客戶需求。這兩點是提升企業(yè)核心競爭力，增強(qiáng)企業(yè)贏利能力以及可持續(xù)發(fā)展的重點。
　　
　　在實現(xiàn)企業(yè)贏利中，印刷企業(yè)面臨著一個問題：企業(yè)只是采用單一的印刷工藝技術(shù)——膠印、柔印或凹印，但如果單一印刷逐步讓位于噴墨印刷和數(shù)字印刷等，無疑其風(fēng)險是相當(dāng)大的。許多印刷企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到單一印刷的風(fēng)險性，而采用越來越實際、多種和獨立的方式展現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢。
　　
　　為了使印刷產(chǎn)業(yè)再次贏利，增值服務(wù)是關(guān)鍵。據(jù)估算，國外印刷增值服務(wù)收入約占總印刷收入的7%之多，而國外印刷客戶每花1美元的印刷費用，他們需要另外5美元用于其增值服務(wù)。所以，印刷商越來越青睞于通過提供增值服務(wù)來發(fā)展自己。
　　
　　印刷商為客戶提供越來越多的非印刷相關(guān)服務(wù)。這些服務(wù)所帶來的收益在印刷企業(yè)總收入所占的比重也越來越大。許多分析家認(rèn)為，這將成為一個新的利潤增長點。與此同時，增值服務(wù)與贏利能力的關(guān)聯(lián)也是無限的。增值服務(wù)范圍包括：桌面出版、電子文件存儲、平面設(shè)計、數(shù)據(jù)庫管理、圖像CD-ROM服務(wù)、網(wǎng)頁制作/維護(hù)等。
　　
　　現(xiàn)在印刷企業(yè)68.5%收入直接來源于印刷，剩下的31.5%來自于傳統(tǒng)的印前、裝訂活動或增值服務(wù)。他們中的最大贏利部分是包裝，占全部的14.8%；其次是印前，9.4%；增值服務(wù)僅占7.3%。盡管一些特殊的增值服務(wù)銷售在整個印刷工業(yè)銷售中所占的比例仍然相對很小，但它對某些印刷企業(yè)來說已經(jīng)變得日益重要。他們將增值服務(wù)擴(kuò)展得相當(dāng)龐大，主要收入就來自于增值服務(wù)。
　　
　　增值服務(wù)贏利模式如此重要，它包括哪些要素？到底什么是印刷企業(yè)的贏利模式？如何分析和建立企業(yè)的贏利模式？成為每一個印刷企業(yè)經(jīng)營管理者解決的問題。對贏利模式的敏感度和預(yù)見性不足的，不精心設(shè)計的經(jīng)營模式，是不會輕易贏利的。那么，企業(yè)怎樣選擇一個適合自己的贏利模式，才是成功的贏利模式呢？由于印刷行業(yè)處在不斷變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀態(tài)中，沒有一個單一、特定贏利模式能夠保證在各種條件下都產(chǎn)生預(yù)計的經(jīng)濟(jì)效益。
　　
　　首先，成功的贏利模式是能提供創(chuàng)新、獨特服務(wù)價值。這個獨特的價值往往是產(chǎn)品和服務(wù)的組合。它是向客戶提供額外的價值；使得客戶能用更低的價格獲得同樣、更多的利益（服務(wù)）。
　　
　　其次，勝人一籌的贏利模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來建立利潤屏障，提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。
　　
　　再次，成功的贏利模式是腳踏實地的。就是把贏利模式建立在對客戶行為的準(zhǔn)確理解和假定上。另外，160多家贏利印刷企業(yè)的9條經(jīng)驗也是可以借鑒的：
　　
　　1.印刷行業(yè)是一個殘酷的行業(yè)，你要么忙忙碌碌，要么坐以待斃。
　　
　　2.市場決定價格，如果你技藝超群，那就會有接下業(yè)務(wù)的最后機(jī)會。
　　
　　3.印刷業(yè)經(jīng)濟(jì)也就是制造業(yè)經(jīng)濟(jì)。你必須去管理經(jīng)濟(jì)等式中的所有因素。
　　
　　4.你必須從設(shè)備和技術(shù)角度給出客戶與你合作的理由。要更靈活、更快、更敏感。
　　
　　5.管理銷售是唯一最大的挑戰(zhàn)。要為銷售員開拓和管理主要客戶，并把這些客戶看作重要的共同資源。
　　
　　6.最重要的是要成為客戶的主要印刷供應(yīng)商。互相信任是促成互利關(guān)系形成的共同目標(biāo)。
　　
　　7.規(guī)模很重要，規(guī)模為工廠的利用率提供了依據(jù)。這也是獲利的主要要求。
　　
　　8.印刷效果并不是主要由先進(jìn)設(shè)備決定的，你應(yīng)該有設(shè)立了有價值的目標(biāo)并且保證員工們都嚴(yán)格地按照這個目標(biāo)去做。
　　
　　9.合并所需的并不僅僅是改變股票的名字。成功的合并意味著從根本上改變成本，增加銷售量和改善客戶服務(wù)質(zhì)量。
　　
　　　
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