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電商大佬搶灘市場辦公經銷商生死一線

2012-05-29 09:07 來源：太平洋電腦網責編：陳培

摘要：: 早幾年雖然辦公行業競爭激烈，但還算是有利可圖，隨著以京東、淘寶為代表的電商全面爆發，生意越來越淡，加上房租、管理費、人員工資不斷上漲，終于在兩個月前扛不住虧損重負，遣散員工，關門回老家了。

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　　【CPP114】訊：劉先生是筆者的朋友，在中關村一干就是12年，從當初給人打工，到自立門戶做起小老板，也算是成功。早幾年雖然辦公行業競爭激烈，但還算是有利可圖，隨著以京東、淘寶為代表的電商全面爆發，生意越來越淡，加上房租、管理費、人員工資不斷上漲，終于在兩個月前扛不住虧損重負，遣散員工，關門回老家了。
　　
　　電商爆發傳統經銷商面臨考驗
　　
　　像劉先生這樣的例子，不僅在北京中關村，在全國各地每天都會發生。縱觀中國整個傳統行業，沒幾年的時間里，無一例外都已經開始了各自的搬家之路。來勢洶洶的電子商務，讓經銷商坐鎮的老戰場幾乎快變成失落的亞特蘭斯地。如今消費者已經習慣了在實體店看好產品，然后到網上尋找“差價”。不少借此生長起來的比價網站，例如一淘，更是免費提供場地，讓消費者在網上比較，得出同型號產品的最低價格，就拿時下正在熱銷的惠普P1108為例，實體店的報價普遍在980元，京東商城的報價879元，還含票，而在淘寶790元的超低價就能拿下。不知不覺之間，傳統經銷商已經處于一個極為被動的地位。

　　辦公產品的網購價格屢創新低
　　
　　電商的到來，使經銷商利益接受前所有為的考驗。有業內人士就預言：有電商將沒有經銷商。在電商發展得如火如荼的今天，難道真要讓經銷商和這些倒閉的實體書店一樣，成為明日黃花，經銷商和電子商務真的是水火不相容嗎？
　　
　　廠商扁平渠道經銷商卷入價格戰
　　
　　點燃這場價格戰導火索的其實是廠商。從2005年開始，廠商就開始不約而同的對渠道進行調整，而目的只有一個，就是扁平渠道，貼近終端。像佳能取消了分銷商，改由自己直接給經銷商供貨。惠普對行業大客戶進行直接銷售。三星在五個分公司平臺的管理下進行更加精細化的渠道管理，而愛普生在2005年的渠道大會上就已經宣布取消經銷商的返點，改為半年度的紅包獎勵。
　　
　　渠道扁平化導致經銷商卷入價格戰
　　
　　自從渠道扁平化后，原來可以通過賬期來操作，現在廠商要求經銷商現款現結，資金壓力巨大，而許多下級渠道現在可以直接從廠商或者大分銷那里提貨。就拿愛普生來說，愛普生打印機的供貨價格分為A、B、C三個檔次，核心經銷商可以拿到A檔的價格，一些規模較小的經銷商，如果找愛普生提貨，只能拿到C檔價格，而在取消返點以后，三檔價格間差距縮小，提10臺和提50臺在區別很小。為了確保利潤，只能利用規模效應在量上取勝，市場成交價被迫壓低，進入惡性循環。
　　
　　渠道扁平化是一把“雙刃劍”
　　
　　讓經銷商更為頭疼的是，很多電商利用自身在采購和銷售上的靈活性，冒大不韙，不僅跨區域竄貨，還將一些行業批單流入零售渠道，破壞了價格體系，而廠商迫于銷售壓力，在這個時候，睜一只眼閉一只眼，沒有很好的監管
　　
　　利潤縮水負擔增大被逼黑心
　　
　　“操賣白粉的心，賺賣白菜的錢”，很多經銷商這么向筆者抱怨。眼下經營的壓力是越來越大，廠商頻繁調價，有時候完全看不懂，繼續拿惠普P1108來舉例子，一個月前提貨價是900元，誰想到現在800元不到就能提貨到手，而性能相同，只是隨機硒鼓容量減半的P1106降幅卻很小，現在虧本賣都沒人要。
　　
　　實體店租金飛漲陷入生存之困
　　
　　北京中關村全面整治之后，柜面租金飛漲，在鼎好不到4平方米，月租金就高達1萬多元，還不包括管理費，員工的底薪也提升到2000元，粗略算了一下，每天的利潤只有達到800元才能勉強平衡，負擔太重，而眼下打印機零售的利潤不到5%，批發的利潤只有1.5-2%。別看廠商的宣傳攻勢很給力，但真正再賣場成交的并不多。
　　
　　道高一尺魔高一丈
　　
　　在賣場禁止“高聲叫賣”、“拉客”之后，不得已只能在耗材上做文章，所以才會出現以假混真泛濫的情況。一個墨盒的利潤能達到30元，而一個硒鼓的利潤保守估計也有百元，比賣打印機賺得多。
　　
　　生存之本在于變
　　
　　對于經銷商來說，眼下生存難并不是辦公這一條產品線，而是所有產品。要想做好店面，就一定要獲得廠商的支持，這樣運作起來才會容易一些，如果沒有背景、沒有資金，不求變就一定會被淘汰。
　　
　　在零售店面，加入客戶感興趣的產品，是打印機渠道提高銷售毛利的一個普遍做法。目前不少銷售打印機的經銷商都會辟出了一小塊營業面積，擺放一些筆記本電腦、數碼相機等產品。雖然只是補充，但只要在產品的選擇上能夠迎合用戶需求，找到最佳的交叉點，短期內還是能夠緩解經營壓力。
　　
　　“求變”是經銷商擺脫困境的方法
　　
　　電子商務銷售模式已經成為未來發展的大趨勢，和傳統銷售相比，它最大的優勢在于沒有包袱，不用在賣場租場地，就可以省下一大筆錢，銷售人員的費用可以減半，運營成本完全在可控范圍內。沒有必要自己獨立開發電子商務平臺，費錢費力維護麻煩，還很難吸引客流，有淘寶這么成熟的平臺為什么不好好利用，還可以在一些IT垂直網站的商城開店，適當的投放廣告，會有立竿見影的效果，而且面對的用戶群范圍更廣，增加了客戶找上門的機會。雖然這樣的轉型，剛開始會很艱難，但熬過頭三個月，一切都會朝好的方向發展，至少能從不斷增加的銷量上看到希望。
　　
　　突出服務也是一條出路。網絡銷售最大的短板其實就是沒有售后服務，用戶遇到問題往往會被直接踢給廠商，而傳統渠道可以利用自身的優勢，提供專業的團隊進行回訪和上門服務，要知道并不是所有用戶對于價格都是那么敏感，之所以會選擇網上購物，有些只是圖個放心，怕買到假貨。一旦得到消費者的肯定，這個客戶也就鎖定了，今后無論是耗材的購買，還是產品的升級換代，都會找上門。如果有一批這樣穩定的客戶群，尤其企業用戶，那么生意還會做不下去嗎？更重要的是繞開了價格戰，確保了合理的利潤。
　　
　　此外，作為經銷商，還必須把握客戶需求，提供專業化服務，具備有解決方案的能力，最大化的滿足客戶的應用需求。要知道，對于一切企業用戶來說，賣的并不是打印機，而是專業知識，這是電商不可能具備的。
　　
　　任何事情都有他的兩面性，就拿電商大佬搶灘來說，是機遇也是挑戰。其實很多辦公產品經銷商這幾年撐的非常吃力，之所以還在咬牙堅持，是對未來抱有一絲幻想，以為市場會突然爆發，迎來春天。然而市場競爭是殘酷的，任何參與者都必須遵循規律，傳統渠道必將被網購全面吞噬，面對新時代應保持積極應對的心態，并且在這個前提下，充分發揮自己的主觀能動性，完全沒有必要用價格赤裸裸的和電商硬拼，這完全就是雞蛋碰石頭的行為。經銷商應該做好雙線作戰的準備，有客戶基礎的，除了提升自身技術含量，還要加強服務，發揮自己的長處，面臨窘境的要及時轉型，從頭開始并不難，況且這么多年積累的銷售經驗和人脈就是最好的催化劑，信不信由你。
　　
　　

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