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談談印刷企業“鍋”和“米”的選擇

2012-12-21 11:52 來源：慧聰責編：王岑

摘要：: 與杭州康爾達數碼科技有限公司董事總經理張虎凌先生聊天，他把CTP制版機和CTP版材形象地比作“鍋”和“米”：“印刷企業搞CTP，先要有‘鍋’，然后用‘鍋’做飯，所以有了‘鍋’還得有‘米’。”

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　　【CPP114】訊：與杭州康爾達數碼科技有限公司董事總經理張虎凌先生聊天，他把CTP制版機和CTP版材形象地比作“鍋”和“米”：“印刷企業搞CTP，先要有‘鍋’，然后用‘鍋’做飯，所以有了‘鍋’還得有‘米’。”
　　
　　張虎凌先生本人原來就是做“鍋”的，他先后供職于柯達和科雷，從事的都是賣“鍋”的業務。不過現在的他，卻突破了自己原有的業務領域，轉而開辟一條既賣“鍋”又賣“米”的新業務模式。在張虎凌先生看來，是用戶對于成本的控制，迫使制造企業去開拓新的業務模式的。
　　
　　“其實在很多領域，人們強調的是專業化分工，是依靠社會分工與合作來實現產品質量和成本效率的最優化。但是進行專業化分工的前提，應該是企業能夠獲得合理的利潤。現在在印刷行業，這一點是非常困難的。一方面印刷企業的利潤越來越薄，另一方面印刷企業希望將成本壓力向上游制造領域轉移，因此對制造企業的要求也越來越高，制造企業也在尋求一種整體解決方案，幫助印刷企業進一步提高成本控制能力。”
　　
　　張虎凌先生介紹，其實無論是柯達、富士膠片還是愛克發，其實走的都是這種既賣“鍋”又賣“米”的道路，與這些國際巨頭相比，國內制造商雖然走慢了一步，但是遲早也會走。他特別強調，在印刷行業單一發展，特別是如果只造“鍋”不產“米”，那么未來的發展會很困難。“像曾經的克里奧公司，是典型的造‘鍋’的，最后是被賣‘米’的柯達收購了；現在還有一些國際上很有名的只造‘鍋’的企業，日子非常不好過。中國的制造商，如果只造‘鍋’，未來的日子也不會太好過。”
　　
　　走既賣“鍋”又賣“米”的道路，也有兩種不同的形式，一種是“米”店賣“鍋”，一種是“鍋”店售“米”。杭州康爾達走的顯然是“米”店賣“鍋”的路子，因為杭州康爾達的投資方之一就是國內領先的印刷版材制造企業——浙江康爾達新材料股份有限公司，一個實力很強的“米”商。張虎凌先生笑談，如果以后“米”賣得多了，甚至不排除買“米”送“鍋”的可能。
　　
　　另外一種形式是“鍋”店售“米”，在國內，杭州科雷機電工業有限公司堪稱這種模式的代表。科雷是國內領先的CTP設備制造商，是個不折不扣的“鍋”商，但在2011年，科雷通過注冊黒木公司，開始為自己的客戶提供下鍋的“米”。今年，科雷更是直接喊出了“免費使用CTP機器”的宣傳口號。這位“鍋”商，在既賣“鍋”又賣“米”的道路上走得更快更徹底，已經是直接買“米”送“鍋”了。
　　
　　無論是哪種形式，都是企業發展的自主選擇，其他人無權說三道四。不過無論是“鍋”店還是“米”店，在走這種整體銷售模式的時候，需要慎重抉擇，最好是通過合作的形式，而不是輕易介入自己不熟悉的領域。造“鍋”者專心做好“鍋”，讓自己的“鍋”能夠適應更多的“米”，讓所有的“米”都使用自己的“鍋”做出可口的飯菜來；產“米”的認真種好自己的米，保證豐產的同時，讓自己的“米”更具風味。
　　
　　在這個過程中，最不可取的，是放棄自己的主業優勢轉攻本來并不擅長的副業。對于“鍋”店來說，“米”是代賣的，如果投入太多的精力去產“米”，則會顯得本末倒置；反之亦然。
　　
　　對于印刷企業來說，“鍋”是一次性投入，“米”則是需要源源不斷地投入。一次性投入的“鍋”自然需要穩定耐用，源源不斷的“米”更需要物美價廉。分著買也罷，選擇整合解決方案供應商也罷，印刷企業需要得到的是好的產品、低的價格，而且印刷企業絕對不愿意低價格是以犧牲質量為代價的。因此，單賣也好，既賣“鍋”又賣“米”，“鍋”和“米”的質量都需要過硬，特別是既賣“鍋”又賣“米”的情況，有任何一方面出現問題，都會影響到整體的客戶感受。對于那些既賣“鍋”又賣“米”的企業，在選擇副業產品時，需要三思而后行。
　　
　　在這里，筆者也想聽聽印刷企業的心聲，您是愿意“鍋”和“米”分著買呢？還是希望供應商既賣“鍋”又賣“米”呢？
　　
　　

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