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印刷企業的營銷智慧:以小搏大的清零營銷

2014-04-04 11:09 來源:印刷工業 責編:江佳

摘要:
清零營銷的實行,需要公司各部門通力協作,全力支持。
    【CPP114】訊:清零營銷的實行,需要公司各部門通力協作,全力支持。
  
  劉安國是山東金利印刷裝潢有限公司的金牌業務員,公司60%的業務均來自他那里。2013年,金利印刷公司的年銷售額是8000多萬元,簡單計算一下,劉安國創造的業績確實不是一個小數目。他是如何將自己的業務開展得有聲有色,創造出不菲的業績的呢,故事要從三年前說起。
  
  方案初釀
  
  2011年初春,已有兩個月未回家探望老母親的劉安國回家探親。時值大棚草莓上市的季節,紅彤彤的草莓讓人垂涎欲滴,深知母親愛吃草莓的劉安國決定帶些草莓回家給母親吃。他來到某個水果攤詢問價格,賣草莓的是一位中年婦女,笑嘻嘻的,嘴巴很甜,“大哥!咱這草莓是純正的牛奶草莓,個兒大、鮮艷,孩子吃了智商高,老人吃了會長壽。價錢比超市里還便宜——38元一斤。”劉安國早就看過超市里草莓的價格,每斤45元,加之眼前的草莓確實新鮮,便決定在這家購買。他挑選好草莓,將水果袋遞給賣草莓的中年婦女:“我買這么多,價格再便宜些好嗎?分量一定要足呀,可不能短斤少兩。”“大哥您放心,俺天天在這里,沒有一個少稱的,俺要是少您一兩,您來把秤砸了,再甩俺兩個大嘴巴,俺保證不吭一聲!”劉安國不忍聽這賭咒發誓的言語,馬上掏錢付款。“還是大哥識貨,這么好的草莓全讓您挑去了!”賣草莓的中年婦女習慣性地說著奉承話,接過鈔票嘴里還不停地嘟囔著,“3斤2兩,一共是121塊6毛,您給俺150塊,找您28塊4毛。”“買這么多,零錢還要啊?”“按這個價格本就不賺錢,又便宜,又足分量,6毛一定得要啊。”
  
  離開水果攤不久,劉安國聽旁人說,在個體水果攤買水果,價格雖然便宜,但短斤少兩,算起來比在超市買的價格還高,于是,他提著草莓來到市場公平秤處復稱,結果還真少了0.5斤,算下來比超市的草莓還貴了0.1元。劉安國安慰自己,這是小商小販常用的伎倆,可以理解。隨后,他想到以前曾在某個固定水果攤位買水果,每每購買價格10元以上的水果,結賬時不足1元的零錢,攤主從不收取,更不會短斤少兩。或許對于攤主來說,十幾元的水果根本就賺不了什么錢,但其給顧客留下了良好的印象,下次還會光顧。超市雖然明碼標價,分量也足,可是一分錢也要收取,不夠靈活。
  
  聯想到印刷公司給客戶的報價以及貨款結算,何嘗不是如此?如果在業務成交之時就約定好,貨款中不足一百元的零頭不收,上百萬元的貨款中不足五百元的零頭不收,那么客戶從心里會感覺這家印刷公司不斤斤計較、做事大氣,與這樣的公司合作爽快。企業如果像賣草莓的小商販一樣行事,那么不但沒有辦法留住回頭客,還會缺少在激烈的競爭中吸引新客戶的優勢。
  
  想及此,一個全新的營銷思路在劉安國心中開始醞釀……
  
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