體驗了什么?
  
    “印刷廠用小森印刷機印出來的印品，一定比用海德堡印刷機印出來的印品差嗎？事實上，傳統(tǒng)印刷設(shè)備之間，沒有大的技術(shù)上的代差。同類印刷機印出來的印品，不可能是天壤之別。都差不多的設(shè)備，你憑什么競爭？”

    對于數(shù)碼印刷而言，短板化、定制化、個性化也只是其功能、特點而已，絕不是數(shù)字印刷的全部。

    “比如說雕爺牛腩、西少爺肉夾饃，他們的產(chǎn)品和服務是全新的東西嗎？不是！為什么大家那么推祟。他們的產(chǎn)品還是那些產(chǎn)品，而且很普通，但卻以另外的方式成功經(jīng)營——‘粉絲’爆增。他們，踐行了互聯(lián)網(wǎng)思維中的‘一切以用戶為中心，給用戶極致的產(chǎn)品體驗、深入用戶的內(nèi)心、去滿足他真正的需求’的理念。”
 
    那么，“給客戶極致的產(chǎn)品體驗”，如何在惠普indigo上得到演繹呢？王大偉介紹道：

    “如果客戶說，我只印刷一張小孩的照片，所有的數(shù)碼印刷機都可以做。那么indigo有什么特別呢？它可以做六色印刷，它加了淡青、淡品，就和四色印刷的表現(xiàn)效果不一樣，‘皮膚’看起來就更細膩了、過渡就更平滑了，它就和其它的四色印刷不一樣了。這給客戶的體驗是不是高了一層？”

    “但Indigo還要繼續(xù)超出客戶的期望值，它可以做擊凸印刷。不需要再通過后道設(shè)備去做擊凸，Indigo在機馬上做擊凸。比如說，印一張小孩手里拿著一個汽球的照片，通過擊凸印刷后，就有立體的感覺了！這是不是比四色印刷和六色印刷的效果，在體驗上更佳！？這還不夠。再比如，印一張小孩脖子上戴著項鏈的照片，通過Indigo的‘透明油墨多次疊加形成凸起效果’技術(shù)，能做出UV印刷效果，使項鏈有了水晶般的質(zhì)感。而這一切，就在一臺設(shè)備上完成。”
 
    “我再舉例，Indigo可以在金銀卡紙、鐳射紙上印刷。這在有些設(shè)備上做不了。在中國包裝行業(yè)，用金銀卡、鐳射紙做煙包印刷、酒包印刷。如果Indigo能在這些材料印刷，同樣可以開發(fā)新興的市場——比如婚慶，我可以酒盒、煙盒上印上祝福的話語……”

    營銷了什么？

    或許是行業(yè)屬性使然，囿于印刷業(yè)是加工服務業(yè)，導致了行業(yè)的營銷缺乏亮點、簡單化。王大偉乃至認為印刷業(yè)的業(yè)務類型是畸型的，他分析道：

    “部分印刷企業(yè)直接面向客戶。但是更多的印刷廠，是做二手客戶單的。即，客戶通過設(shè)計、廣告，發(fā)活給印刷廠，印刷廠處于被動接受的角色，沒有權(quán)利去參與客戶產(chǎn)品。”

    “什么叫營銷？客戶都不知道你——你的營銷肯定不成功。美國有一家公司，買了Indigo 10000的設(shè)備，與折頁設(shè)備配合，最終做出旅游地圖小冊般的特殊折頁印品，上面承載了公司設(shè)備、業(yè)務、理念、聯(lián)系方式等。當這款印品寄給客戶以后，相當展開面向印刷廠的針對性營銷，讓客戶馬上知道‘你的設(shè)備、技術(shù)、業(yè)務’。如果這與客戶業(yè)務契合，有可能引發(fā)客戶進一步對合作需求思考。”

    當下許多印刷企業(yè)的營銷水平，在王大偉看來，止于“我引進了某某國際設(shè)備”這種初級營銷水平。此舉忽略了受眾反饋效果。

    相比之下，充分利用印品本身開展一對一的營銷，則效果好得多。

    關(guān)注了什么？

    從惠普推廣Indigo的角度來說，王大偉最后總結(jié)道：設(shè)備的價格多少、數(shù)碼印刷成本多高，不是核心問題。核心問題，是要把行業(yè)的趨勢、轉(zhuǎn)型需規(guī)避問題告訴客戶，把更符合終端客戶需求的營銷方法告訴客戶，讓客戶自主選擇。

惠普商業(yè)印刷、影像及直郵行業(yè)經(jīng)理王大偉（右）與我要印編輯合影