主營(yíng)全自動(dòng)天地蓋、全自動(dòng)封面機(jī)的浙江欣煒機(jī)械有限公司，自2003年成立以來(lái)，實(shí)現(xiàn)了多個(gè)跨越，從在低矮、破舊廠房辦公到建成高聳的廠房；從設(shè)備半自動(dòng)化到形成全自動(dòng)系列，并擁有高中低三檔產(chǎn)品；從設(shè)備單一化到成為全套解決方案提供商，尤其能為客戶提供精品禮盒的全套解決方案；從只能“內(nèi)銷”到“內(nèi)外”兼攻，出口產(chǎn)值占總產(chǎn)值30%以上；銷售收入從4000多萬(wàn)跨越到3個(gè)多億。企業(yè)也榮譽(yù)等身，不僅擁有幾十項(xiàng)專利、連獲瑞安市科技獎(jiǎng)、溫州創(chuàng)業(yè)型企業(yè)獎(jiǎng)等榮譽(yù)，更成為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家創(chuàng)新型技術(shù)企業(yè)。

  2003年，欣煒的第一個(gè)廠房

  2005年，欣煒的第二個(gè)廠房

  2009年，欣煒第三個(gè)廠房

   “溫州制造”的“歐美范”

  生機(jī)勃勃的溫州，形成了”印刷機(jī)械制造市場(chǎng)閉環(huán)”

   印刷機(jī)械制造技術(shù)仍以歐美發(fā)達(dá)國(guó)家為領(lǐng)先。活躍的溫州的印刷機(jī)械制造企業(yè)，之所以能迅速為全國(guó)乃至全球矚目，得益于溫州形成的“印刷機(jī)械制造市場(chǎng)閉環(huán)”，即擁有完善的印刷包裝產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)。然而這也遠(yuǎn)止是“表面現(xiàn)象”。

  薛總介紹道，溫州企業(yè)家群體以70后為主，他們學(xué)習(xí)、開(kāi)拓創(chuàng)新、“走出去”意識(shí)都很強(qiáng)。在德魯巴展會(huì)等國(guó)際展會(huì)的“熏陶”下，他們對(duì)印刷設(shè)備制造的標(biāo)準(zhǔn)要求高，擁有機(jī)電一體化的開(kāi)發(fā)理念；技術(shù)層面會(huì)借鑒歐美最先進(jìn)的技術(shù)；配置方面則實(shí)行全球采購(gòu)，亦與歐美同步；機(jī)加工設(shè)備也接近歐美。

  上圖：欣煒董事長(zhǎng)薛迪虎先生

   “欣煒制造”的“一專多能”

  欣煒機(jī)械研產(chǎn)的全自動(dòng)天地蓋、全自動(dòng)封面機(jī)也未滿足于“歐美范”。走過(guò)了仿歐美技術(shù)的第一代設(shè)備后，“欣煒制造”現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)，擁有全球首創(chuàng)的發(fā)明專利、擁有多項(xiàng)填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的技術(shù)。相比歐美產(chǎn)品也顯現(xiàn)出其優(yōu)勢(shì)......

  歐美的設(shè)備多是“一專一能”即面向單個(gè)領(lǐng)域的，而欣煒機(jī)械的設(shè)備可以“一專多能”、面向多個(gè)領(lǐng)域。恰恰是包裝工藝復(fù)雜，“欣煒制造”的這方面優(yōu)勢(shì)更為凸顯。例如其精裝禮盒解決方案，涵蓋從用于包面的全自動(dòng)封面機(jī)、裱內(nèi)襯紙的精裝皮殼機(jī)、天地蓋等全套設(shè)備組合；適用于煙包、酒包、手機(jī)包裝以及奢侈品包裝、文具行業(yè)、書殼、臺(tái)歷掛歷多行業(yè)。打個(gè)比方，如果你想投資一家生產(chǎn)精裝禮盒的印刷包裝廠，告訴欣煒，即可幫你“全部搞掂”，欣煒即為客戶提供全套流程的自動(dòng)化設(shè)備、技術(shù)，堪稱“全能型選手”。

  欣煒的QFM 460B全自動(dòng)封面機(jī)

  欣煒的QFM 460全自動(dòng)內(nèi)裱機(jī)

   不僅“全能”，欣煒在技術(shù)上一點(diǎn)“不含糊”，例如全自動(dòng)封面機(jī)，在意大利等歐美國(guó)家技術(shù)基礎(chǔ)上自主研發(fā)、及技術(shù)合作；皮殼機(jī)的三點(diǎn)定位糾偏系統(tǒng)、兩頭異型皮殼包裝均屬國(guó)內(nèi)首創(chuàng)、國(guó)際領(lǐng)先，其“糾偏結(jié)構(gòu)”更是國(guó)際首創(chuàng)。

  “高端化、高精度、高難度”正是“欣煒制造”的特點(diǎn)，再如異形禮盒生產(chǎn)是不少企業(yè)難點(diǎn)，而這在欣煒則“不是事”。

   “創(chuàng)新制造”的逆起之勢(shì)

  每每市場(chǎng)低迷時(shí)，“欣煒制造”就會(huì)變成特寫的“欣煒創(chuàng)新制造”。而事實(shí)上，創(chuàng)新并不是欣煒的“新常態(tài)”而是“老常態(tài)”，正如上文所介紹。

  “就象酒店開(kāi)起來(lái)了，總有幾款菜是適合客戶胃口的”，薛總用最通俗易懂的語(yǔ)言，來(lái)解釋為何要走多元化、系列化、全套化發(fā)展路線。

  慣于闖蕩、經(jīng)歷風(fēng)雨的溫州人，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)臨有天然的敏銳。“國(guó)內(nèi)任何產(chǎn)業(yè)都具備創(chuàng)新點(diǎn)，技術(shù)型企業(yè)必須從技術(shù)上創(chuàng)新”、“市場(chǎng)低迷時(shí)，只能通過(guò)技術(shù)、設(shè)備以及工藝的改進(jìn)，才能發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇”。薛總舉例，2014-1015年，印刷包裝企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低，“聰明”者投資后道設(shè)備、增加了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。沒(méi)有新市場(chǎng)（利潤(rùn)）的銳見(jiàn)力、沒(méi)有科學(xué)投資戰(zhàn)略和膽略、實(shí)力的企業(yè)，則會(huì)被市場(chǎng)淘汰，或已經(jīng)被淘汰。

  薛總還認(rèn)為，市場(chǎng)低迷時(shí)，圍繞客戶進(jìn)行創(chuàng)新、銷售模式創(chuàng)新也尤為重要。“行業(yè)的老產(chǎn)品萎縮情況、新產(chǎn)品增長(zhǎng)情況，我們有調(diào)查和基本判斷；本企業(yè)的老產(chǎn)品萎縮了多少，新產(chǎn)品每年增長(zhǎng)了多少，我們也有詳細(xì)統(tǒng)計(jì)。”

  “公司創(chuàng)辦到現(xiàn)在，每年都在以30%每年的發(fā)展速度，市場(chǎng)不好，我們就做市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)整、技術(shù)革新，這讓我們每年都有增長(zhǎng)點(diǎn)。”

  展會(huì)策略的“長(zhǎng)遠(yuǎn)之道”

  德魯巴風(fēng)云過(guò)后，2017年將進(jìn)入“China Print風(fēng)云”時(shí)間。薛總表示，欣煒將“展現(xiàn)欣煒產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、展現(xiàn)欣煒企業(yè)形象”為參展主題，其將在China Print上展出自動(dòng)化成套產(chǎn)品線、并現(xiàn)場(chǎng)演示。屆時(shí)觀眾將在現(xiàn)場(chǎng)感受到欣煒禮盒解決方案“立等可送”的魅力：“一次性成盒→再裝上茶具→送給客戶現(xiàn)場(chǎng)拎走”。

  對(duì)于China Print2017等大展的參展效果，薛總有一番“看長(zhǎng)遠(yuǎn)”的理性看法。“展會(huì)對(duì)我們來(lái)講，主要是展示企業(yè)形象以及企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品的檔次。參加國(guó)際大展，我們并不是想在展會(huì)拿多少訂單，而主要目的是提高企業(yè)影響力，把自己的文化、產(chǎn)品、服務(wù)等展示給所有相關(guān)行業(yè)的客戶。這樣客戶才能最終選擇我們。最重要的是，要贏得客戶的認(rèn)可與信任。企業(yè)產(chǎn)品不錯(cuò)，實(shí)力不錯(cuò)，值得合作，這個(gè)是最重要的。這也正是‘笑到最后，才是笑得最好’的道理”。

  China Print2013

   欣煒重視展會(huì)，還會(huì)結(jié)合國(guó)內(nèi)、國(guó)際，大展及區(qū)域展等不同類型展會(huì)采用不同對(duì)策。薛總表示，展會(huì)主要要體現(xiàn)企業(yè)形象；新技術(shù)則主要在大展推出；區(qū)域性展會(huì)（譬如南方以IT、電子展為主，上海展會(huì)以日化產(chǎn)品、國(guó)際一線奢侈品包裝為主）則會(huì)根據(jù)該區(qū)域客戶特點(diǎn)推出不同產(chǎn)品；在國(guó)外參展，則會(huì)根據(jù)各國(guó)實(shí)力，及該國(guó)際展覆蓋市場(chǎng)，選擇產(chǎn)品參展。

  營(yíng)銷策略的“適合之道”及“多管齊下”

   “多管齊下”是欣煒的營(yíng)銷策略，公司會(huì)通過(guò)“網(wǎng)絡(luò)展示+現(xiàn)場(chǎng)展示”等線上線下的方式進(jìn)行營(yíng)銷推廣。線上，包括公司網(wǎng)站、各網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、及論壇，都是營(yíng)銷陣地；線下，由于大宗印刷設(shè)備的特點(diǎn)，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的“眼見(jiàn)為實(shí)”仍是重點(diǎn)；全球的銷售，主要靠經(jīng)銷商。

  在薛總看來(lái)，營(yíng)銷之道就是“適合之道”。欣煒設(shè)備應(yīng)用面廣，即便印尼、伊朗、巴基斯坦等低端市場(chǎng)也需要欣煒的設(shè)備，這些國(guó)家企業(yè)對(duì)設(shè)備精度等要求不高。然而歐美等國(guó)家的印包企業(yè)則對(duì)設(shè)備要求很高，但需求量不大。

  “只要適合，市場(chǎng)需求就會(huì)消化成消費(fèi)力。”