"一個以中短版印刷為主的標簽卬刷企業(yè)如何在競爭激烈的市場上持續(xù)發(fā)展并不斷增加市場份額呢?當然不會延用過時的技術與理念。"

這家印刷企業(yè)預測并逐步適應不斷變化的市場，他們向陳規(guī)舊俗發(fā)起了挑戰(zhàn)。"投資技術"不再是其網(wǎng)站上的一句宣傳口號了，他們與設備廠家合作，完成了一系列明智的設備采購。

這就是在美國紐約州水牛城GintzlerGraphic公司的發(fā)展理念。自1916年成立以來，該公司從一個典型的凸版小印刷廠開始，在幾十年間經(jīng)歷了單張紙，壓敏膠粘和卷裝標簽印刷的發(fā)展歷程。20世紀70年代，Gintzler公司認識到窄幅商標輪轉印刷市場的增長潛力，并開始從單張紙和膠粘帶印刷業(yè)務逐步向這一領域轉變。

今天，在Gintzler公司54,000平方英尺的廠房中，除了主要生產(chǎn)和加工諸如保健品，化妝品，醫(yī)藥及食品等行業(yè)的商標外，還加工近年來增長迅猛的收縮套標業(yè)務。

"我們專注于加工中短版高質(zhì)量的高檔卷標產(chǎn)品，"Gintzler公司董事長FranklinNice先生表示，"我們可以生產(chǎn)各種壓敏標簽及特殊柔性包裝及加工.我們的生產(chǎn)設備主要以輪轉凸版及UV柔版印刷機為主。"

GintzlerGraphics公司以科技化與產(chǎn)品多樣化的理念為其發(fā)展的基礎，以其廣泛而多樣化的生產(chǎn)能力適應市場的變化和需求，并不斷增強客戶的滿意度。但即使該公司具有如此創(chuàng)新的觀念，直到數(shù)年前,仍未認真考慮購進全自動換卷設備來提高產(chǎn)能。

多年以來,標簽印刷企業(yè)認為只有在較低質(zhì)量及高印量生產(chǎn)時才需要自動換卷設備，并不適用于Gintzler公司這種以短版印刷為主的印刷廠。"這確實是我們的看法"，董事長Nice先生承認，"同時，這也是當時業(yè)界同行的共識，但是隨著市場的變化，我們的觀念也隨之改變，我們發(fā)現(xiàn)了自動換卷設備在像我們這樣的短版印刷生產(chǎn)中的價值。".

質(zhì)量的定義在客戶的眼中是不斷演變的，消費者對貨架吸引力越來越苛刻的要求，導致更多昂貴的材料被使用，Gintzler公司在保健品，化妝品及醫(yī)藥和高檔食品包裝等領域的客戶尤其如此。

"我們需要使用我們最寬幅面(16吋),也是最長的9色印刷機來加工全幅面較昂貴的材料，其材料成本高于其它較小型的8至11吋幅面的印刷機。印機中的材料的總長度超過100英尺，大部分都因為每次的停機而損耗掉，隨著我們開始加工更多的高成本材料，這種浪費確實在不斷增加。"

另外，除了不斷增強公司業(yè)已被熟知的產(chǎn)品多樣化及加工靈活度高的優(yōu)勢，Nice先生也考慮到在加工多種材料時使用手工來換卷和接紙的復雜性。"我們另一個非常重要的業(yè)務是熱縮膜標簽印刷，這種材料處理起來非常麻煩，必須盡量減少印刷機的停機次數(shù)。"

"因此，當開始考慮到材料成本，材料損耗及生產(chǎn)時間的浪費等問題時，使用自動換卷設備的想法就浮出水面了。"

而應該選擇哪一個品牌呢?Nice先生對他的標準進行了解釋，"我們對供應商的期望就如同客戶對我們的期望一樣：靈活性，能力，以及極高的質(zhì)量聲譽。我們需要一個能夠與我們一起工作，能隨時關注我們最大利益的伙伴，而不是僅僅賣設備給我們的銷售，我們需要一種顧問式的合作關系。".

第一個考慮的要素是質(zhì)量聲譽。Nice董事長開始在業(yè)界進行一些調(diào)查，"最開始給我建議的是我們的一個印刷機供應商，他建議我們與馬汀自動科技公司聯(lián)系，認為馬汀在工藝技術和設備可靠性方面聲譽很好。當我進一步調(diào)研時，令我鼓舞的是，來自另外一家生產(chǎn)設備廠家的工程師們對馬汀公司的技術能力給予了高度的評價。當一位工程師肯定另一家公司的技術能力，對我來講意義重大。".

"顧問式銷售"是一個經(jīng)常被聽到且有時被濫用的名詞，Nice董事長自有其看法，"根本上講顧問式銷售就是一位了解你的業(yè)務，知道你的目標,同時能提出最佳的建議的銷售人員-而非僅想獲得高額傭金的人。我們很高興在馬汀公司的代表身上看到了這些特質(zhì)，他們提供了有助于我們的選配方案，同時也修正了我們一些看法。馬汀提供我們一個很好的開始。".

第一臺馬汀自動放卷機安裝至今己經(jīng)5年了，有充分的時間來評估投資的正確性。FranklinNice先生總結了馬汀自動放卷機對他業(yè)務的影響。首先在質(zhì)量方面，"增加馬汀自動換卷機為我們的機器操作帶來了深遠的影響。一個穩(wěn)定、可靠的換卷裝置直接提升了我們的印刷質(zhì)量，即使你不每周工作7天，每天工作24小時，馬汀自動換卷機也能改善你的操作效率與印刷質(zhì)量。我們對這樣的結果感到非常滿意。"

操作工的滿意程度應該是第二項考慮因素--問問你的操作員吧。Nice董事長解釋說，操作工對換卷的信心將直接影響產(chǎn)能。他說，"我們的操作員非常喜歡馬汀自動換卷機，他們可以輕松地預先上好卷，然后就不需操心了,讓其自動接紙，這使他們的工作變得輕松了許多。他們還對在提高速度下操作印刷機也感到自信。在手工接紙時，操作工總是非常緊張，他們要小心翼翼地使接頭完全穿過印機，之后才可以提高速度。有了馬汀自動換卷機，我不認為操作工再會為換卷失誤而擔心了。他們看起來對馬汀換卷設備的強大功能和穩(wěn)定性充滿了信心。

當然最重要的投資評估就是：它為我們賺錢了嗎?要回答這個問題,Nice董事長認為應該再回顧一下馬汀自動換卷機的基本功能。"最根本的是，它節(jié)省了手工換卷停機所造成的材料損失。當你停下輪轉機時，所有自第一印刷單元至最后一個印刷單元間的材料全部因退壓(未上墨)而損失，這些廢品必需在印刷完成之后的檢測中被檢出。任何一次停機都無可避免地造成50~100英尺的材料損失，更不要說手工換卷的時間，這在每日的工作時間中占了相當可觀的比例。毫無疑問，除了提高我們的印刷質(zhì)量和產(chǎn)能之外，馬汀自動換卷機也減少了我們的材料損耗和人力成本。"

自從購買了第一部馬汀自動換卷機至今，F(xiàn)ranklinNice董事長后來又添置了5部馬汀設備，他還計劃明年再增購一部。Nice先生繼續(xù)說，"一般而言,當大家購買新印刷機時，常忽略了前端(放卷機)與后端(收卷機等)設備對生產(chǎn)的重要性。我以前也是如此。但是你現(xiàn)在必須考慮馬汀設備，尤其是現(xiàn)今的印刷機變得更長，印速更快，功能更復雜。"

在討論新設備時，Nice董事長承認將來會考慮購買高速伺服印刷機。他會指定搭配馬汀公司的自動放卷與收卷設備。他總結說："馬汀在我們這里已擁有了一席之地，他們有好的設備，好的服務，以及對我最大的價值--一位誠實的好顧問。"

你了解自己的市場，了解你自己的經(jīng)營運作，你了解自己的財務狀況，這些均是構成你今天的市場地位的要素。但是你無法確定的是，你的未來究竟如何。這些對每一家企業(yè)都是事實。然而90多年來，GintzlerGraphics公司卻用這種不確定性作為其發(fā)展和增長的催化劑。Gintzler公司預測并適應了變化。他們始終在挑戰(zhàn)現(xiàn)有的觀念，正如FranklinNice先生說明的，馬汀自動換卷設備是Gintzler公司成功的一部分，它還提供了公司必要的彈性以把成功延續(xù)到將來。

圖:美國GintzlerGraphic公司董事長、首席執(zhí)行官FranklinNice先生站在與捷拉斯EM280印刷機搭配的馬汀MBS自動換卷機前。