如今辦公市場普遍傾向smb領域，而中小企業的分布除了一二級城市，全國各地的區域份額也不能忽視。在去年3月初愛普生的高速商噴與掃描儀的體驗會上，來自全國各地的代理商占了在場人數的一大部分，青島、大連、天津等地的渠道商在會議現場均表現出了較高的熱情，十分積極地向愛普生廠商負責人提出各種疑問，廠渠互動融洽和諧。

　　王金城表示：“除了區域渠道代理的支持力度加強，愛普生還會在全國一些重點城市增加4s店的建立與管理，用做愛普生全面產品線的展示，以及與用戶的交流互動，而這個愛普生的展示店并不是廠家直接插手建立，而是授權當地較大的代理商來做，當然，這個授權的代理商首先要求具備良好的實力，服務要好，售后有保障。”

　　惠普：商噴成長空間還很大

　　惠普無論是在全球，還是在中國市場一直都是打印領域的風向標�？梢哉f，商用噴墨打印機這個概念是惠普在六年前，從2003年率先引入到打印市場。2003年惠普率先發布了業界首臺的商業噴墨打印機bij1000，從此開啟了整個商用噴墨打印機的序幕。

　　2009年，惠普商噴推出了其旗艦系列hp officejet pro 8500商用噴墨一體機、hp officejet pro 8000商用噴墨打印機之后，市場反應可謂一石激起千層浪。它們不僅將成本一降再降，其中后期打印成本降低至比同價位激光打印機節省高達50%，能耗節省則遠遠超過50%。惠普商噴這一革命性突破，為商噴產品第二次爆發式增長奠定了基礎。

　　目前，就商噴在中國市場上的消費者的接受程度來看，這和整個的歷史緣故和市場的典故有著關系。中國市場是有著特殊性的市場，在全球市場而言，整個噴墨市場要比激光市場遠遠大得多。在中國市場，由于激光打印機更多的運用于政府部門、大型企業及中小型企業，就形成了使用的慣性很多的消費者會認為激光打印機應該是理所當然的適合政府和大中型企業及smb企業用。 

　　但是，隨著金融危機的出現，一些用戶的使用習慣已經發生了改變。中國惠普有限公司打印及成像系統集團市場開發經理何剛表示，“無論是渠道或者是我們，在經濟寒冬之下，更需要正確分析用戶，把握市場趨勢。從內部分析、銷售團隊以及惠普的渠道代理商，我們從反饋中發現，用戶的購買和使用習慣發生了非常顯著的變化，就商用噴墨這個話題，我想更應該明確的是涉及大企業、政府機構、smb等用戶，一言概之，他們更多是商用用戶，他們的購買習慣和使用習慣都發生了非常顯著的變化，會更加重視性價比、品牌、服務的穩定保障，尤其對產品在性價比和后期節省方面有了更高要求。”

　　其中，用戶正在發生的兩個變化。第一，從采購，包括政府采購，我們可以看到政府采購的明文規定，現在在環保、節能方面都有非常高的要求，明確要求有 cecp的認證，也就是節能環保認證。第二，從企業角度看，企業在商言商，目前經濟嚴峻的形勢下，企業關注的是如何縮減開支。這是整個消費者購物的量以及消費者的習慣，都在發生比較大的變化。因此何剛認為，隨著這種變化，整個經濟寒冬其實給商用彩噴一個蓬勃增長甚至說爆發式的增長提供了機會。渠道也應該意識到用戶層面的改變而去提供更合適的產品。

　　事實上，商噴產品線本身是一個成長型的產品線，也可以定義為一個高速增長的產品線，因此渠道的橫拓和縱深都是惠普非常重視的環節。

　　何剛表示，“首先從橫拓角度來說，最初我們在中國市場講究覆蓋率，商噴首先是集中于北京、上海、廣州、武漢等大的城市開拓渠道。因為商噴產品剛引入中國之時，單價還是比較高的，通常只有大城市消費量較大，但隨著經營了五年多商噴產品，我們發現從渠道來說，越來越多的用戶開始接受、認可并且指明購買商噴產品，因此渠道廣度變得非常重要。”

　　第二從縱深角度談，惠普已經做到了四五級的城市，除此之外，惠普的系統集成商以前傳統上是以做激光打印機為主的渠道，隨著商噴市場迅猛增長，在一些重點行業，系統集成商和惠普給用戶提供了一個很好的解決方案。而對于集成商和isv這樣一些渠道，何剛認為：“之前他們主要是銷售激光打印機，黑白激光和彩色激光，但現在隨著商噴產品的日益成熟和整個產品的性能優勢，包括一些獨特的行業發展優勢，越來越多的集成商和isv開始引入商噴產品，他們帶來規模的增長是非常驚人的。”

 
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