模式：多元化的組織架構(gòu)

　　筆者以為，印刷物資公司的經(jīng)營模式表現(xiàn)為：在組織模式上，組織架構(gòu)應(yīng)該扁平化和多元化。成立分公司或者子公司，扁平化的關(guān)鍵是要直接面對市場，一線經(jīng)理要責(zé)、權(quán)、利統(tǒng)一，能夠具備較大的自主權(quán)特別是經(jīng)營權(quán)。多元化就是不要拘泥于一種形式，與其他體制合作或者進(jìn)行項(xiàng)目合作，都是可選之路，只要有利于企業(yè)和市場，能夠產(chǎn)生贏利。運(yùn)作流程應(yīng)該方便客戶，方便經(jīng)營，按照業(yè)務(wù)內(nèi)在規(guī)律進(jìn)行流程再造，絕不能把自身的矛盾和不便轉(zhuǎn)嫁給客戶。

　　價(jià)格模式應(yīng)該摒棄按照進(jìn)價(jià)加管理費(fèi)的思維。傳統(tǒng)和現(xiàn)有的價(jià)格模式是以進(jìn)價(jià)為起點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上考慮客戶的承受進(jìn)行加價(jià)。未來的或者需要建立的價(jià)格模式是以銷售價(jià)格即客戶愿意接受的價(jià)格為起點(diǎn)，倒算出進(jìn)貨價(jià)格，當(dāng)然這種進(jìn)價(jià)生產(chǎn)商要能夠接受，或者你要有能力讓生產(chǎn)商接受。建立這樣的價(jià)格思維非常重要，更是對印刷物資公司市場能力的考驗(yàn)。客戶認(rèn)可的價(jià)格與印刷物資公司的進(jìn)價(jià)無關(guān)，他只關(guān)心市場價(jià)格和他愿意承受的價(jià)格，而不管你的進(jìn)價(jià)高低，因此價(jià)格模式的關(guān)鍵是價(jià)格制定的順序。本質(zhì)上是印刷物資公司的經(jīng)營能力——對客戶的要價(jià)能力和對生產(chǎn)商的索取價(jià)格能力。

　　需要說明的是，我們探討價(jià)格不能以犧牲其他經(jīng)營要素為代價(jià)，如信用期、應(yīng)收賬款規(guī)模等，不能犧牲風(fēng)險(xiǎn)控制和贏利能力換取價(jià)格，這樣的方式不叫模式，更不是應(yīng)該建立的適應(yīng)市場的經(jīng)營模式。

　　相關(guān)背景

　　印刷物資公司經(jīng)營模式變化歷程

　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代的印刷物資公司主要為教材和圖書供應(yīng)紙張。機(jī)構(gòu)收支、費(fèi)用嚴(yán)格照文規(guī)定。價(jià)格模式，進(jìn)貨按國家規(guī)定加收管理費(fèi)，與成本開支和資金運(yùn)轉(zhuǎn)關(guān)系不大。該模式一直沿襲到20世紀(jì)90年代初期。

　　90年代初至20世紀(jì)末

　　隨著紙、油墨等耗材及設(shè)備市場開放，印刷物資公司處于下游計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式的出版業(yè)和上游市場經(jīng)濟(jì)模式的生產(chǎn)商夾擊。組織模式逐步變機(jī)關(guān)制為職能制，以產(chǎn)品為核心成立經(jīng)營部。價(jià)格模式進(jìn)高售高，仍加收管理費(fèi)。此時，有些公司開始關(guān)注市場和客戶，并采取市場發(fā)展策略從而為以后的改革奠定基礎(chǔ)。

　　21世紀(jì)初至今

　　進(jìn)入21世紀(jì)，兩類印刷物資公司經(jīng)營得較好：一是所處的出版集團(tuán)有較強(qiáng)的實(shí)力和內(nèi)部調(diào)控能力；二是自身能適應(yīng)市場的變化。

　　在組織模式上，成立了較多的面對一線市場有一定經(jīng)營自主權(quán)分公司或子公司。價(jià)格模式是面對市場價(jià)格有較大的靈活性，能較好地適應(yīng)客戶和市場的變化，有的公司財(cái)務(wù)人員介入進(jìn)行成本和風(fēng)險(xiǎn)的評估。進(jìn)貨仍加收管理費(fèi)率，只是管理費(fèi)率可根據(jù)客戶的不同可變。

　　這段時期，印刷物資公司經(jīng)歷了兩個突破：一是市場范圍從只對出版業(yè)內(nèi)的客戶發(fā)展到面向市場的全部客戶；二是經(jīng)營品種從紙張、印刷耗材擴(kuò)大到木漿。少數(shù)印刷物資公司銷售規(guī)模突破10億元。



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