如果只是網(wǎng)頁制作,顧客沒有必要親自到場(chǎng)｡與顧客的購買行為有關(guān)的各種對(duì)策必不可少｡不過在印刷行業(yè),具有以上的商業(yè)眼光,在將高端裝置與人､財(cái)､物進(jìn)行合適的資源配置的同時(shí)展開服務(wù)行動(dòng)的企業(yè),究竟有多少?!

　　
　　4 從顧客的角度介紹印刷業(yè)的優(yōu)勢(shì),并對(duì)取得的效果進(jìn)行檢驗(yàn)

　　
　　前面談到的印刷業(yè)是一種需要特種技能的行業(yè),不錯(cuò),印刷業(yè)的優(yōu)勢(shì)正是其專業(yè)的知識(shí)和技能｡

　　在印刷企業(yè)常聽說“這些知識(shí)在行業(yè)上講是理所當(dāng)然的常識(shí),不是什么高深的東西”,這種說法就是不從顧客角度看問題的例證｡顧客聽從專業(yè)廠家安排設(shè)計(jì)生產(chǎn)印刷品,獲得放心感,對(duì)廠家提供的專業(yè)服務(wù)支付金錢,廠家對(duì)顧客介紹講解那些理所當(dāng)然的常識(shí)和技能非常重要｡此外,為了使介紹內(nèi)容具有說服力,效果檢驗(yàn)必不可少｡

　　
　　那么如何做才好呢?首先,要制作向顧客傳遞知識(shí)信息的宣傳品,包括信函､公司向?qū)?#65380;小冊(cè)子､網(wǎng)頁等｡舉辦開放參觀日和專題研討會(huì)也是有效果的活動(dòng)｡特別重要是,要對(duì)各種手段的效果進(jìn)行檢驗(yàn),在收集客戶聲音的同時(shí),集中收集制成用戶典型事例集,反饋至網(wǎng)頁上,制成向客戶傳遞信息的網(wǎng)頁｡

　　
　　印刷業(yè)作為制造業(yè)實(shí)力較強(qiáng),但從商業(yè)角度考慮,印刷業(yè)也必須具有服務(wù)的功能｡

 　　
　　5 最初的一步:強(qiáng)化與現(xiàn)有客戶的關(guān)系

　　
　　對(duì)于印刷企業(yè)來說,數(shù)字印刷機(jī)引進(jìn)的效果好壞,往往能突出地表現(xiàn)在新市場(chǎng)的開拓和擁有新型顧客方面｡當(dāng)然將來通過新型耗材的開發(fā)等努力,使其向新型業(yè)務(wù)方面升級(jí)這一點(diǎn)是重要的,但首先要審視一下公司自己的周圍處境｡

　　
　　印刷企業(yè)最大的財(cái)富是客戶｡例如膠印行業(yè)以面向現(xiàn)有客戶的膠印業(yè)務(wù)為主打核心業(yè)務(wù)將使銷售額上升,其它印刷業(yè)種亦如此｡數(shù)字印刷機(jī)購進(jìn)以后,要看與現(xiàn)有客戶的關(guān)系增強(qiáng)了沒有?對(duì)于以往主打業(yè)務(wù)方面的客戶,引進(jìn)數(shù)字印刷機(jī)帶來的服務(wù)是否增強(qiáng)了與他們的關(guān)系､是否擴(kuò)大了客戶群?尤其是利用數(shù)字印刷機(jī)帶來的服務(wù),是爭(zhēng)取新客戶的一種武器,與強(qiáng)化主業(yè)緊密相連,也就是使主業(yè)得到強(qiáng)化｡

　　
　　將數(shù)字印刷定位于新型業(yè)務(wù)地位的印刷企業(yè)很多,但僅有數(shù)字印刷業(yè)務(wù)要想擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍是不容易的｡首先第一步的目標(biāo),是要打牢與現(xiàn)有客戶相互貼近的基礎(chǔ),與此同時(shí),通過形成與主打核心業(yè)務(wù)的協(xié)作關(guān)系來擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍,這是使印刷企業(yè)實(shí)力得到增強(qiáng)一種趨勢(shì)｡

 　　
　　6 從實(shí)踐企業(yè)的實(shí)例來看

　　
　　前面介紹了印刷企業(yè)為了產(chǎn)生新的價(jià)值采取的若干重點(diǎn)方法｡現(xiàn)對(duì)積極地實(shí)施這些對(duì)策的地方印刷相關(guān)企業(yè)的情況作一介紹｡

　　
　　某地的一家復(fù)印企業(yè)以引進(jìn)數(shù)字印刷機(jī)為契機(jī),采取了多樣化的對(duì)策措施｡首先,強(qiáng)化了對(duì)客戶的宣傳溝通｡為使客戶對(duì)所提供的服務(wù)予以理解,該企業(yè)積極展開了“開放日”宣傳活動(dòng)并舉辦專題研討會(huì)｡經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也從過去的速達(dá)中心模式,轉(zhuǎn)換成與客戶貼近的､能反映客戶聲音的營(yíng)業(yè)模式｡由于為客戶提供技術(shù)支援,贏得了客戶的信賴｡這樣一來,自然就實(shí)現(xiàn)了在銷售額增加的同時(shí),為客戶提供了數(shù)字印刷機(jī)帶來的新服務(wù)和附加值｡特別是作為把這種意識(shí)向全體員工灌輸?shù)膶?duì)策,該公司正準(zhǔn)備引入“營(yíng)銷競(jìng)演會(huì)”等活動(dòng)｡

　　
　　印刷公司方面的例子是,某企業(yè)對(duì)印刷機(jī)所用原始耗材進(jìn)行了成功的開發(fā)｡該公司為了消除地域障礙,在利用網(wǎng)頁進(jìn)行通知的活動(dòng)中,不僅能讓客戶看到印刷公司的網(wǎng)頁,還開始有了各種耗材的網(wǎng)頁｡該公司除在其網(wǎng)頁宣傳公司特殊經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)踐和公司的專業(yè)性特長(zhǎng)外,為了強(qiáng)化與現(xiàn)有客戶的聯(lián)系,還定期向客戶發(fā)函,實(shí)行溝通戰(zhàn)略｡

 　　
　　7 數(shù)字印刷所產(chǎn)生的效果

　　
　　在印刷行業(yè),常有企業(yè)借引進(jìn)數(shù)字印刷機(jī)的契機(jī),提出“一定要將企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變成提案經(jīng)營(yíng)型”的企業(yè)方針｡然而,由傳統(tǒng)的訂單經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變成提案經(jīng)營(yíng)型不是一件簡(jiǎn)單的事｡從另一方面看,如本文筆者分析認(rèn)為的那樣,通過不斷累積印刷企業(yè)的看點(diǎn)的變化和行動(dòng)的變化,可以實(shí)現(xiàn)提案型經(jīng)營(yíng),最終發(fā)展到向提案型企業(yè)的轉(zhuǎn)變｡

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