【CPP114】訊：B2C營銷在歐美可能已經盛行很多年，但是在中國水貨、高仿產品橫行的時代，電子商務B2C營銷的腳步可謂舉步維艱。但是現在B2C非常火，知名投資公司DCM董事總經理盧蓉在采訪時說，現在電子商務B2C太貴了，貴的大家都不敢投了，她的意思釋放了兩個信號，第一個信號就是：現在電子商務非常火，第二個信號就是：火的時候投資商絕對太貴了就不投了，那么就是撤退。那么中國電子商務真正開創了B2C先河的是誰？我感覺應該是當當莫屬，為什么說是當當，原因下面分析。

         在電子商務B2C剛剛有的時候，為什么會做圖書，最早亞馬遜也是做圖書的，為什么大家都做一個幾十塊一本的有固定價格的圖書，而不去做已經成熟的家電市場，這里面其實是很有學問的。做圖書是基于以下幾個原因考慮的：第一，圖書賬期很長，少則六個月，多則一年，甚至兩年，那么從這點來看，對于電子商務B2C公司來說，可以節省大量的資金，對于初創性的公司來說應該來說資金占據了一個特別重要的位置；第二：圖書可以減輕顧客對于不信任的感覺，圖書這種東西，在當時的情況下，即使買到盜版書，也不耽誤看，何況還有一半的概率是正版，更何況當當網宣稱是正版，那么消除了很多人的不信任的疑慮；第三：圖書價格透明，顧客具有可比性，在流通不是很發達的當時，這種相比性來說，對于顧客是具有非常大的誘惑力；第四:圖書的質量輕，配送成本低，因此當當最初的基于了很多方面的考慮來選擇了以圖書來作為最主要的戰略，應該來說是非常明智的。

         當當當發展了幾年，培育了市場的情況下，在中關村賣電腦的劉強東遇到了非典，銷售人員無法出門去推銷電腦了，于是就做電話銷售，后來試著做個小網站銷售電腦，慢慢發現，原來網上也可以銷售電子產品，于是也就有了后來的京東，如果沒有非典，估計也就沒有京東，這除了劉強東的市場意識比較強以外，機會也來了，這大概就是人們所說的天時地利人和吧。在最初的階段，劉強東并沒有打多少廣告，即使到了今天劉強東依然是廣告推廣很少，更多的是利用搜索引擎來推廣京東，甚至更多的是讓利給顧客，用的是當年國美的那個套路。在京東發展的初期，進貨價格應該來說根本不具備優勢，但是劉強東敢于薄利多銷，就這樣慢慢發展起來，后來接觸了風頭，慢慢有了錢，銷售額越來越大，進貨價格也越來越明顯，周轉的速度也越來越快，周轉的速度是線下沒有辦法比的。最早是國美革了百貨大樓的命，找到了家電市場的細分市場，京東革了誰的命，現在說還為時尚早，但是有一點可以肯定的是京東的庫存周轉比傳統的國美和蘇寧快了好幾倍。

         那又可能有人說，為什么當當沒有把3c市場做起來，反而給后來者京東做起來了呢？這的確是一個戰略的問題，當當最初的戰略就走錯了，當當做3c的時候，是提供了一個平臺，并不是自己備貨自己銷售的模式，而是讓加盟商自己在當當平臺上銷售，這多少讓消費者不是那么放心，盡管當當有很嚴厲的處罰措施，但是這并不能解決顧客心中的疑慮。因此當當錯過了最好的3c發展實際，讓京東占盡了先機。即使到了現在當當依然是這種模式，這可能也是當當失敗的地方，擁有那么大的客戶群，卻敗給了京東，俞渝和李國慶的確是應該反思的。

         進入激烈的競爭階段的時候，價格戰不可避免，這是中國常用的策略，不管是線上和線下，只要是同樣的產品，商家的價格沒有競爭力，那么你的市場就會被別的商家躲過去，這是很殘酷的，你的贏利點來自于你的強大，從供應商那里那更多返點，而不是提高價格從顧客那里賺取更多的利潤，這個驗證了非常經典的一句話：網絡(渠道)是天，造勢是地，核心是人。這里所致的網絡，就是通常所說的渠道，而不是指互聯網，即使你能夠多方便地接近你的顧客，一旦你擁有了巨大的網絡，你想不賺錢都難。電子商務B2C更是，他能夠直接接觸顧客，能夠分析顧客的消費者行為習慣，這在傳統企業是不可能的。電子商務B2C的價格的競爭就是顧客點點鼠標的事情，而不像傳統渠道那樣，還要跑到另外一家店，顧客需要消耗體力等因素。很多時候，你貴幾塊錢，顧客就跑到別的電子商務B2C網站哪兒購買了。

         價格競爭的結果，就是看誰的規模先做到一個安全值，這個安全值是多少，每個細分市場是不一樣的，不能一概而論，你如果能占到行業規模的10-20%的份額應該來說是相對來說非常安全的，但是份額越高越好。在當前盡管騙子橫行的互聯網時代，但是有了京東、當當、卓越、新蛋、一號店等知名的電子商務公司，他們的產品相對來說是比較有保障的，但是這也要看他們公司的管理水平，是否有顧客退貨的機器再次銷售的可能，如果對于一個而又良知并且希望做到信譽極好，品牌美譽度極高的公司來說，這是絕對不應該再次銷售的，但是現在好像沒有看到這樣的公司。

         規模達到一定程度的時候，能夠再次取得下一個階段的勝利，那就是考驗一個公司的運營能力的問題，能夠根據消費者行為即使推薦消費者需要的產品，能夠提供別的公司提供不了產品，能夠提供比競爭對手價格便宜的產品，能夠比對手早一會順利地送到顧客手里，能夠在產品出現問題的時候很快的解決，最好二十四小時能夠處理到位等等這些都是考驗一個公司的運營能力。現在電子商務B2C網站規模有了明顯的界限。但是這不代表未來哪一家會贏，很多時候也不是你有錢就能夠解決問題的。現在的顧客是很難伺候的，一旦你得罪了一個顧客，你將永遠失去這個顧客，甚至是他的周圍的很好的朋友，除非你提供的產品別的地方買不到，顯然這是不可能的。京東618 可以說得罪了不少的顧客，我算其一吧，所以以后堅決不再京東購買任何產品。

         電子商務B2C的發展的信任階段、購買階段、規模階段、運營能力階段等等決定了一個公司能否壯大的四個階段，在每個階段規劃好自己的戰略，你可以打敗任何競爭對手，除非你自己先敗在自己手里。

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