“只剩最后一口氣了”

即使到現在，洪鋼回憶起創業的歷程還感慨不已，“至今內心深處最柔軟處的地方是某種愧疚感，是企業最低谷的時候患難與共的近200多名山東員工。”

洪鋼將泉林包裝帶入無菌包裝是源于兩句話。自稱為“職場失意者”的洪鋼，2002年10月后因公司政治離開了效力達15年之久的利樂。選擇放棄之后，洪鋼原準備徹底休息一段時間，去西藏、去歐洲旅游，到感興趣的農村作些社會調查……當時并沒有想好未來作什么。若干月之后，一位曾經的同事、現任泉林包裝董事總經理的畢樺找到了洪鋼，“你不覺得現在無菌包裝行業有點機會嗎”。這句話觸動了洪鋼埋在內心深處的一個情結：洪鋼曾經代表利樂去收購當時還是地方國有企業的泉林包裝公司，那時泉林的經營已經極為艱難，但泉林拒絕了利樂的收購，當時泉林的董事長李洪法最后留了一句話：“千萬不要小瞧了中國人的韌勁”。這句話直入肺腑，讓洪鋼很多年都難以忘懷。洪鋼答應了畢樺，在泉林改制時，帶著人馬一起進入了今天的泉林包裝。

但是，洪鋼決沒有想到創業的歷程是如此的艱難，他顯然低估了利樂的反應。同大多數新創立的中小企業一樣，泉林包裝在初期劍走偏鋒，回避了同行業巨人的正面競爭，到一些區域乳品企業推銷自己的包裝材料，泉林包裝的包裝材料大致比利樂的便宜0.1元。結果卻是拒絕的多，嘗試的少。這種舉步維艱樣的局面維持了近兩年，除了自身是一個新企業外，洪鋼時時刻刻感到了一個巨大的身影在影響著客戶的選擇。

洪鋼用“只剩最后一口氣了”來形容當時的處境。

洪鋼決定絕地反擊，除了向媒體和有關部門發出了后來被稱之為“中國民間反壟斷”的第一聲吶喊之外，泉林包裝還調整策略，將銷售目標直接指向無菌包裝的核心大客戶，洪鋼用四個字來形容自己的新策略：“直插心臟”。

洪鋼之所以敢做出這樣的選擇，是因為洪鋼悟透了一個道理。

選擇才是硬道理

無菌包裝的主要服務對象之一乳業是一個狹長而又脆弱的產業，最終的產品形態相對單一。從橫向看，乳業差異化競爭的機會比較有限，低成本是不可回避的戰略選擇之一；“從縱向看，無菌包裝行業的產業鏈基本包含了無菌包裝機械、無菌包裝材料本身以及圍繞售后的客戶技術服務和零備件供應這三個層次。處于壟斷地位公司在這些不同的環節上其優勢程度是不同的，這家公司最具優勢的領域是無菌包裝機械和零備件體系，但是它把在產業鏈這一環節的絕對優勢放大與延伸到它并不具備絕對優勢的包裝材料環節，以達到排斥潛在競爭、“通吃”產業鏈、壟斷利潤最大化的目的。但是這種做法也限制了客戶的選擇。”