仔細分析乳產品的成本結構，包裝材料的成本竟然占了產品成本的40%——50%。以250ml牛奶為例，牛奶的成本大概是0.45-0.55元，而以前包裝材料的成本居然也接近0.5元。洪鋼算了這么一筆賬：一個銷售100億元的乳業公司，其中支付給成千上萬奶農的奶價大約是30-40億，支付給壟斷公司的錢也大致是這樣一個數字；牛奶是資源性農產品，三農利益必須是要保證的。因此牛奶的價格是呈剛性上升的。客戶能下點功夫的地方只能是在包裝材料了。每個無菌包裝盒每節約1分錢，對于企業而言就是幾千萬的凈利潤！

“按照萬有引力定律，蘋果總是要往地上掉的！客戶的需求與意志是無法被長期禁錮的。”洪鋼找了自己制勝的關鍵，找到了挑戰的支點。“我最大的支點就是客戶的選擇權，選擇才是硬道理，競爭的本質本來就在于如何滿足客戶的需求，在客戶主流產品越來越同質化的趨勢下，如何持久地降低成本以提高競爭力就是客戶需求的主線。因此壟斷者最大的客戶、最核心的客戶，對我們的需求也最大。”

中國乳業的現狀證實了洪鋼的判斷。經過多年的價格戰，中國乳業的平均凈利潤率只有2.5~3%之間，對于包裝成本繼續降低的訴求不斷增長。泉林包裝的出現，讓乳業企業看到了制衡利樂的希望。在泉林包裝最困難的時候，中國乳業和華南飲料業的巨頭們紛紛接納了泉林包裝的產品，給了泉林包裝充分的成長時間與空間。

現在，泉林包裝的年銷售量已經突破20億包；雖然這個數字與利樂的“零頭”相比都還差得很遠，但畢竟站穩了腳跟：“足以支撐選擇這根杠桿的支點了。”

挑戰之后的挑戰

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