編者按：本文將主要介紹大幅面數字成像為什么能夠引起商業印刷廠和其他非印刷類企業的強烈關注，以及它將對市場產生怎樣的影響。

我們可能都聽到過這樣的至理名言：我們的客戶正在變成我們的競爭對手。舉例來說，很多絲網印刷廠都擁有來自于印刷業其他領域的客戶。在這些客戶中，有的比較擅長膠印，有的比較擅長柔印，還有些比較擅長其他的圖像印刷技術，他們愿意把自己的活件交給絲網印刷廠去做。很多大幅面噴墨打印機的制造商現在都開始把目光轉向這個市場。從根本上來說，這些設備供應商實際上就是在向絲網印刷廠的客戶推銷自己的產品，而且這些客戶的規模通常要比他們的數字成像供應商大上好幾倍。

印刷業主需要采購的其他設備——照相機、復印機、小幅面印刷機、數字印刷機、模切機和其他印后加工設備——動輒就要數百萬美元，因此價格在40萬美元左右的平臺式噴墨打印機對很多印刷企業來說都是一項可以承受的投資——而且它能給用戶帶來豐厚的投資回報。這也正是促使印刷企業紛紛購買大幅面數字成像設備的最大誘因。

展會掠影

我在SGIA'07展會上的見聞進一步驗證了“客戶就是對手”這句名言。在我所看到的八家大幅面噴墨打印機的制造商中，每一家都存在著尚未開發的市場，而且有七家供應商都把其他供應商看作是自己在將來最大的市場。有三個主要因素能夠為這些大幅面噴墨打印機的制造商提供支持：來自大型印刷廠和印后加工廠的資源，在印刷和色彩行業積累下的豐富經驗以及能夠反映出消費品最終走向的客戶名單。噴墨設備的銷售人員通常會懷揣著樣品來到這些工廠，并跟工廠的負責人說：“快來看看你能向自己的客戶賣出些什么產品。”

去年在美國芝加哥舉行的全美印藝展（GraphExpo）也向我們展示出了大幅面市場所蘊藏的巨大潛力。本屆展會破天荒地為數字成像技術開辟出了專門的展廳。雖然很多印刷廠/經銷商來到全美印藝展的主要目的就是為了了解膠印、柔印和小幅面數字印刷技術所取得的最新進展，但仍有很多來自傳統圖像領域的印刷廠和經銷商被大幅面數字成像技術散發出的神奇魅力所折服了。

杠桿作用

大幅面噴墨設備在城市里擁有非常強大的潛在市場。雖然僅在密爾沃基（美國威斯康星州最大的城市和湖港）這一個城市，我們就擁有20家彩色膠印廠，而且每一個印刷廠都擁有自己重忠實的客戶群，但除了大幅面數字成像以外，沒有人能為高端客戶提供更好的服務。哪怕只是當地的一家絲網印刷廠，只要它擁有大幅面數字成像設備，就能填補膠印廠留下的市場空白。在膠印領域中，競爭是非常激烈而殘酷的，因此每個廠商都希望能利用自己手中的客戶名單找到新的市場機會。而我們的數字成像技術看重的恰好就是這一點。

在由惠普、富士膠片/色麗可、柯達和Pitman/Charrette等公司占主導地位的市場上，數字成像設備供應商怎樣才能將自己的產品通過交叉銷售的方式賣出去。很多經銷膠印印版的公司同時也在銷售大幅面數字設備。那些專為交叉銷售而開發的技術促進了數字成像市場的日益繁榮。

如果大型企業已經意識到了大幅面數字成像技術也具有的獨特魅力，那么首先做出反應的就應該是當地的圖像供應商（分銷商/經銷商）。耗材的利潤空間正在不斷壓縮，新產品的開發也比較有限，因此，經銷商必須鞏固自己的圖像市場，并找到更多可以銷售給現有客戶的新產品。很多經銷商都對窄幅和大幅面數字設備充滿了興趣，而且他們還打算把油墨和承印物等耗材添加到自己的產品組合中——因為他們知道如何對這些產品進行銷售、采購和宣傳。

印刷設備制造商能通過合理的銷售和營銷戰略幫助當地的經銷商在大幅面數字印刷市場上取得領先地位。業內知名的采購公司#1Network就曾經把自己的客戶帶到SGIA展會上，讓他們了解大幅面數字成像技術所蘊含的商機。我堅信，這個市場一定能引起更多人的關注。